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附件表格： 《2015年度销售、拓展指标分解表 》 《2015年度客户分类分析表 》 《2015年度商务工作日志表》 谢 谢！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 雪妮芳品牌内衣运营规划 品牌定位 店面销售提升 渠道拓展规划 销售团队建设 目标分解 纲要 品牌定位——目标消费群分析定位 18 25 目标消费群主要考虑以下因素: 1、目标消费群须与一线品牌和杂牌都做区别； 2、中档工薪消费，非高消费群，亦非无品牌意识的低消费群，目标定位中层消费者； 3、目标消费群具备一定消费能力，关注品牌的品质和基本款式，希望物超所值并不失品牌档次。 目标消费群锁定22-35岁，受过一定教育的上班族和自由职业者是比较合适的。 20 35 低消费群 中档 偏中低 目标消费群 雪妮芳品牌目标消费群定位 高消费群 45 雪妮芳品牌定位： 高 档：如黛安芬、爱慕、桑扶兰； 价位在300—800元/套 中 档：如曼妮芬、欧迪芬； 价位在200—300元/套 中低档：奥丝蓝黛、雪妮芳； 价位在100—200元/套 低 档：众多杂牌； 价位在100元以下/套 品牌定位 店面销售提升 达成销售指标： 销售提升 盈利提升 优化升级 现有客户 精细化 数据化 店面销售提升 终端运营两个化： 主渠道在门店，面向零售客户，终端出货是王道！ 保障终端销量提升的三大要点： 进店数 成交率 客单价 机会给有准备的人 店面销售提升——三大要点 为什么进店？视觉、需求、好奇 客户敏感？因人，因店，因声音，因产品，因为活动宣传，因为顾客的推荐 一、进店率： 店面的氛围：门头装修设计，门面、 广告醒目性、通透性； 店内：店内明亮、整洁； （人的趋光性，明亮有安全感，省电关灯把生意也关掉了） 氛围：人气带来财气，店堂旺销氛围的营造。 店面销售提升 进店轮流跟客 二、成交率： 1、产品陈列，有效邀请，了解需求， 介绍产品，成交！ 2、导购的定义：主动引导顾客朝购买方向前进 美体顾问？内衣顾问？ 3、FABE（F产品本身的属性，A产品属性引出的优点， B产品带给顾客的好处，E证据） 限制成交的心理分析： 缺乏信心； 害怕失败； 守株待兔； 头脑僵化，后知后觉； 店面销售提升 三、客单价： 1、介绍产品的价值，提高顾客的预算；（多谈价值，少谈价格） 2、连带销售，整套购买，多件购买； 3、附属商品的购买：袜子、男士内衣、泳衣； 4、顾客的延续性购买 店面销售提升 终端销售达成四个指标： 店均：提升店均 雪妮芳 0.5万到0.7万 出样：提高新品上样，畅销款出样，附带品出样 库存：反季处理，滞销库存消化，预防积压库存 促销：不定期、针对性开展促销活动 店面销售提升——终端销售 掌握客户进销存！ 客户分类 分类标准/ 销售件数 店均/进货价 提货任务 经营品牌 对策 核心客户 A 150-200件 0.9-1.2元 12万 整店输出 划归B类 全力支持 重点客户 B 100-150件 0.6-0.8元 8-10万 重点扶持 一般客户 C 50-100件 0.3-0.5元 4-6万 优选升级 问题客户 D 30-50件 0.1-0.2元 1-3万 至少两个 可替换 店面销售提升——客户分