威远生化大区拉练方案解析.ppt

拉练的目的和意义 ●通过拉练打造新人锻造队伍 拉练的目的和意义 ●通过拉练增加自信、突破自我 拉练的目的和意义 通过拉练开发市场、深挖潜利 拉练的目的和意义 通过拉练打开格局，找到创业者的心态 拉练的目的和意义 通过拉练实现“王者归来” 销售技巧和下乡宣传拉练 新人拉练 每次“新兵训练营”拉练不少于3组 建立微信群、营造氛围（时时上报战果、亮点） 设置得分标准（发照片1分、客户信息登记表1分、贴海报1分、演示比对1分、潜力涨1分、出单5分；竞争产品照片给与附加分） 结果进行评比、总结（设置小组单日首单奖、拉练阶段冠军奖） 实现“比、学、赶、帮、超”的整体向上氛围。 过程中客户的疑虑 ●一单的进货量多吗？ ●进货价格高吗？ ●利润空间小吗？ ●政策满足不了需求吗？ ●老百姓不接受吗？ 客户认为：你的产品价格太高了 不好卖：这是典型的“价格推单”，遇到这种情况要先认同再举证，抛开价格谈价值，让客户认同“好东西从来是不便宜的，一分钱一分货”，老百姓不是买最便宜的药，而是买最有效最管用的药。帮客户分析价格低的同类产品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家？如果我们的产品比同类产品贵，可通优质的原药、先进的工艺、现代化的设备来解释产品质量的不同，通过比对演示物理辨别的方法，来说明品牌产品的优势。 利润低： 清晰客户的盈利点；帮助客户算利润账 品牌产品药效有保障，企业有实力，在老百姓心中的地位不一样。销量会数倍的提升，卖品牌产品客户的盈利会更高，质量信誉更好、忠诚客户多、反复购买率高 我们的产品是品牌，与同等品牌产品相比，我们的利润是最高的。 客户认为：同类产品太多了 以“同类产品太多了”的理由推单，并不是客户的真实目的，既然同类产品太多，正说明该客户对此类产品需求量很大，我们可以通过沟通找出客户的真实想法，也可以帮客户分析同类产品的成分？厂家？含量？价格？利润是多少？找出同类产品的不足，突出我们产品的优势。 客户认为：价格太乱了不赚钱 价格太乱，这是任何一个产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必经之路，一定要协同客户维护好终端零售价格，保护好大客户的利润空间，及时了解哪家客户卖的低，卖多少？承诺客户及时给予解决，让客户托底放心。 客户认为：价格高消费者嫌贵 价格高农户嫌贵，这是客户的想法，并不一定是农户的真实想法：买农药是为了防病治虫而不是省钱，是为了丰收获益。 如果买的药治不好病防不了虫，农户不会说没钱买好药，也不会说买的哪个厂家的药，而是说零售店卖的药不好。 与您共勉 成功只需要前进1步； 后退却可以找到100个理由； 很多人宁愿找100个理由证明他自己不是懦夫，却忘了勇敢走出一步，坚持下去，您就是勇士。 我们要双手紧握方向盘、加足油门、奋勇直前！ 本次培训拉练每日任务 拜访3-5家零售店 进门前传门店照片 1分（第一个上传附加0.5分） 张贴产品宣传海报并拍照上传 观摩会 会前准备充分与否，到了会议现场就是一次终级演出，是展示，更是检验。 相信我们的产品是好产品 把产品当做宝贝推介给零售商 好的产品要用好的方式推广 单品推介“三三法” 灵魂 单品 上量 现款 搞活现场会 要素之一 是厂商联手推大品，不是厂家唱独角戏 搞活现场会 要素之二 是正式开具出货单，不是随意签意向书 搞活现场会 要素之三 是现场现金订单品，不是赊欠订多产品 订货会结束后，产品推广只完成一半，后续的基层拉动推广将直接影响到大品的推动成功与否，也将在很大程度上影响经销商、零售商对我们的信心，不容忽视。 在思考中成长 在行动中进步 在战争中学习战争 鼎功订货会关键技巧(可根据条件选用) 一、会场门口：砸碎氧化乐果瓶 砸碎瓶子1-3个，放到塑料盆里、闻到臭味，预示氧化乐果不环保、被淘汰的命运；也可以在会场内留出一个环节，让零售店当场砸碎氧化乐果空瓶。 二、会场张贴红头公告（氧化乐果及部分蚜虫药国家会淘汰） 三、现场演示溶解性 产品分散性试验 对照药剂：敌敌畏、其他乳油类产品； 观察：药液滴入水中后，鼎功溶解速度快于其他产品。 四、蚜虫试验当场做 可以找到蚜虫的地方： 温室大棚 油菜、小麦 观赏树木嫩梢 当场将有蚜虫的叶子滴上农药，蚜虫痛苦挣扎死亡。 这个环节也可以通过农民的视频采访达到效果。 五、地下害虫当尝试 现场演示死虫效果； 花鸟市场买到黄粉虫（即为金针虫） 蝼蛄、地老虎也可以演示； 将金针虫埋入地下5公分后，用喷壶足量喷雾 1，会前准备好的材料 金针虫现场试验流程（也可用于开农民会）： 湿土（用手刚好能攥成块为宜） 纸杯或花盆或方便面盒子等 金针虫（花鸟市场购买，也可田间采集蛴螬、蝼蛄和地老虎） 喷壶（一升容