医院定向招商实战解析.ppt

北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系  北京浩雅方大医药有限公司 张孝杰医院定向招商 医院定向招商定义 医院定向招商： 医院定向招商是与我们原来的招商模式相反的招商过程， 可称作“逆向招商模式”或者叫“顺藤摸瓜”式的招商模式。 避免了原有招商模式的粗犷性、盲目性、被动性，是一种值得推广、借鉴和倡导的新的招商思维模式。 医院定向招商与传统招商对比 医院定向招商 重点捞“鱼” 传统招商模式 遍地撒网 医院定向招商优势 目标明确 效率极高 避免窜货 医院定向招商 对产品认可度高，操作同类产品 实力强 成交周期短，一周左右 通过医院定向招商方法找到的代理商具有以下特点 医院定向招商步骤（MAST膜）： 从远处观察和比较一下哪个是我们攻击的目标？ 有目标的选择科室主任 科室主任选择方法 1、我们在选择科室主任的时候也要找一个比较好说话的医生，一般年龄40岁以上都比较好说话 2、主任拒绝了，可以找副主任；脑外科的主任拒绝了，可以找骨科的主任。 3、直接拜访院长和副院长，一般等我们要求推荐 代理商的时候，院长都会说：你去直接找**主任吧。 这样如果我们去找这个主任的时候，就说上**院长 让我过来找你，这样主任都不会拒绝了 拜访时间与地点选择 建议：1、不去门诊拜访，一般门诊都比较忙。 2、不直接去药剂科、药械科直接拜访，难度比较大 快下班的时候再去拜访 1 直接到住院部去拜访 下班以后在门口等 2 3 医院定向招商（MAST膜）话术—开场白： **主任，*月*日在北京有一个产品学术交流会，您看您有时间参加吗？ 或者其他的可以和主任有进一步的产品交流方面的开场白都可以！ 注：这样开场的目的是为了接下来谈到的产品做铺垫， 日期可以说的稍远一些，2-3个月后， 不建议直接说产品或出示名片，那样会遭受拒绝。 医院定向招商（MAST膜）话术 一般大多数科室主任接下来都会问：有关哪方面的会议？ 答： 防治肠粘连的 接下来科室主任都会主动问了：什么产品呀？ 这样顺理成章的再拿出我们的彩页和名片：再介绍一下我们的产品优势 接着问，那您能不能给我介绍一个做这个产品方面的代理商？ 有的医生会直接给你推荐，也有的会说：那你过两天再来吧。这样最多3天我们大多会拿到医生推荐的代理商的电话。 医院定向招商（MAST膜）话术 这其中大多科室主任会问价格： 回答:我们这是进口的，肯定要比国产的贵一些。 建议我们不要直接和医生说价格，不说大概多少钱。 医院定向招商（MAST膜） 当护士长看到我们拿着科室主任推荐的代理商的时候，护士长一般是不会拒绝的 找护士长再次推荐 理由 信息更准确 获得更多的代理商信息 医院定向招商（MAST膜） 二、找护士长再次推荐 话术：这是**主任帮我推荐的代理商，你帮我看下合适吗？ 一般护士长都会发表一下意见，我们接下来要求护士长再次进行推荐：那你再帮我推荐两个吧! ? 这样一般我们都会从科室主任处或护士长处获得3名左右代理商信息，接下来就是我们选择合适代理商来操作。 思考的和计划固然重要，但行动更重要。 不要怕拒绝，拒绝才是销售的开始！ 当你犹豫的时候，大胆的行动吧！ * 快乐浩雅 爱在方大 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流客户服务体系 北京浩雅方大医药有限公司 建一流医药销售企业 创一流