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工欲善其事，必先利其器——销售工具包 是否有机会? 我们能否竞争? 我们能否赢? 是否值得赢? 附录一 Page 2.* #1 客户的应用和项目 客户的需求? 客户的关键要点和目标? 谁启动这个项目? 谁会负责执行这个项目? 该项目在客户整个业务战略中的位置? #2 客户的业务背景 #3 客户的财务状况 #4 接触到金钱和预算 客户的产品和服务? 客户的主要市场? 客户的主要顾客和竞争对手? 客户的内在和外部业务驱动力? 客户的收入和利润，现金流? 客户与其他相同公司的财务比较? 客户的财务展望? 客户的关键绩效衡量指标? 项目的预算? 客户的预算流程? 此项目与其他项目相比的优先级? 客户的其它投资方式? #6 正式的决策标准 #7 决策方案符合度 #8 销售资源需求 #9 目前客户关系 客户的决策标准? 客户的决策流程? 哪些标准是最重要的? 为什么? 谁可以制定和修改决策标准? Page 2.* 我们的解决方案在多大程度上解决客户的问题? 客户如何认为? 哪些修改或者增强是需要的? 哪些外部资源你需要来满足客户的需求? 销售队伍需要花费多少时间在这个机会上? 需要哪些内部和外部资源来帮助你赢这个机会? 销售成本是多少? 机会成本是多少? 目前与客户关系如何? 竞争对手于客户的关系? #11 内部支持 #12 高层关系 #13 相互兼容性 #14 非正式的决策流程 #15 政治联盟 客户哪些人希望我们赢? 他们做了哪些事表明他们支持我们? 他们能否或者愿意代表你? 他们在机构内是否有可性度? Page 2.8 那个高层将会影响会被决策所影响? 如何与他们建立信任? 如何接触到这些高层? 你如何计划能以后接触到他们? 客户的文化? 与你公司的文化? 客户对供应商的态度和哲学? 我们能否适应? 我们是否愿意? 实际决策流程如何? 哪些不可见的，主观的因素可能影响到决策? 哪些是未提到的事项? 我们知道哪些个人意见? 在这个决策过程中谁是最有权力的人? 他们是否希望我们赢? 为什么? 他们能否影响或改变决策标准? 他们能否创造紧急感? 他们以前的表现和历史? #16 短期收入 #17 未来收入 #18 盈利性 #19 风险 #20 战略价值 订单的估计? 是否超过? $ ________ 什么时候结束? 是否符合我们的时间期望? ________ 天 来年或未来三年的潜力? 是否超过我们的底线? 该项目或应用对未来收入的影响? 在这个销售机会的预计利润? 能否超过我们的利润底线? 我们的折扣对利润的影响? 我们如何提高该机会的盈利性? 哪些会导致失败? 哪些会导致客户改变 对我们生意的影响如何解决方案失败? 这个机会除了收入以外对我们的价值? 这个机会如何符合我们的客户计划? 我们如何利用这个机会来从其它客户或者市场产生收入? 这个机会如何帮助我们提高我们的方案和服务? Page 2.9 兴趣创造文档 菜单的方式: 客户推荐的方式: 我是 _____(卖者公司名) 的________(卖者姓名) 我们没有见过，但是在过去的这 _____ (#) 年我们都在_________ (某行业)工作.我们最近经常从其他人____________(头衔)听到的最主要的三个关键事项是(1) __________________, (2) __________________, 和(3) __________________ (该职位的最主要三个可能的关键业务问题和困难). [ 我们帮助过这些公司: ______________, ___________, 和 ______________ (3成功客户名字) 来解决这些问题. ] 请问您有兴趣来了解吗? 我是 _____(卖者公司名) 的________(卖者姓名) 我们没有见过，但是 ______的 _______ (推荐人的名字，头衔，和公司名) 建议我给您打电话. 我们能够帮助他解决他在某些方面的问题_______________________________ (推荐人的关键事项和困难). 请问您有兴趣了解吗? 创造新的机会: 我是 _____(卖者公司名) 的________(卖者姓名) . 我们没有谈过, 但是在过去的这 _____ (#) 年我们都在_________ (某行业)工作. 我们最近经常从其他人___________(头衔)听到的一个非常关键的问题他们非常困难去处理_______________________ (该职位的非常可能的关键事项或者痛苦). 我们能够帮助我们的客户解决这些问题. 请问您想了解吗? 兴趣创造信件- 举例 Mr. Joseph Daily Senior Executive ABC