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做一名成功经销商培训教材 1、厂家能给经销商带来的经营风险： （1）促销后的爆仓：业务人员为了完成业绩，常常以促销形式给经销商压货（有时伴有进货奖励），经销商一时疏忽或碍于情面或贪图奖品，造成大量积压货物而受损失； （2）断货：由于在淡季加大促销和开拓，到了旺季却供货不及时，造成利润损失； （3）质量问题：由于质量差、质量不稳定、质量中途下滑，给用户造成损失而增加经销商的信誉，费用和市场缩减。 做一名成功经销商培训教材 2. 如何选择一个好厂家： （1）实力认证： 员工素质及企业品牌知名度； 销售规模及现状； 产品及生产能力、质量控制能力； 市场服务能力、管理能力； （2）信誉考察： ?? 承诺的兑现能力； ?? 质量问题的解决能力； ?? 人员素质的提升能力； ??? 契约的重视能力； 做一名成功经销商培训教材 （3）市场能力： ? 产品质量的稳定度； 市场人员的素质； 广告促销能力； 价格政策； 3. 选择一个能赚钱的产品： （1）尽量选择市场上大众化产品，或有市场潜力的发展性产品； （2）小心高价位套牢，对靠广告促销一时畅销的产品，虽然价位高、销量快，但这种繁荣景象是短暂的，千万不要晕了头； （3）分析产品品质：色、香、味、质量内含、使用效果…… （4）产品包装：对于同质性的产品、实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势、分割市场的利剑。 （5）产品价格：主要有无长期市场竞争力； 做一名成功经销商培训教材 做一名成功经销商培训教材 1、实力认证 ①房面积； ②库存量； ③财务状况； ④运输力； ⑤ 知名度； 做一名成功经销商培训教材 2. 行 销 意 识： （1）?对自己的经营状况是否熟悉：是凭感觉进货，还是有计划地按目标进货，盈亏应有帐表。不少经销商仍然是一种原始经营状况，凭感觉进货，扔进库房卖货，月底盘帐看亏赢，问他每天卖多少赚多少概不知； （2）?对当地市场的熟悉程度：应对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较深的认识和熟悉； （3）?对送货、铺货的态度，对下级客户的服务程度：对铺货的重视程度，对编织网络的重视程度，对用户的周期性拜访，是反应经销商行销意识的直接表现； 做一名成功经销商培训教材 3.市场能力评估： 选经销商如同选员工一样，不但要看学历（实力）、态度（意识）还要看以往的工作业绩和工作实力（市场能力）： （1） 下设网点的层次：对用户的直接控制能力，设立一级、二级经销商的能力； （2） 稳定的服务能力：固定用户有多少、销售网络有多大，业务、技术送货及管理能力有多强； 做一名成功经销商培训教材 （3） 现经营品牌的市场表现：了解质量状况，铺货情况，用户占有率、价格体系是否合理、用户服务是否到位； （4）?因何与原厂家分手：是因厂家产品质量、价格体系，还是有什么不良行为（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖帐、质量差……）； （5）?与重点客户的交易情况：互相信任，互相促进，互相依赖。 做一名成功经销商培训教材 4. 管 理 能 力： （1）货物管理水平：有无库存制度、入出库手 续、周报表、报损表、坏帐表； （2）资金管理：有无财务制度（会计、出纳）、 有无现金帐、销售周/月报表、赢利分析表、是 否执行收支两条线； （3）人员管理：业务人员管理制度、岗位职责、 考核方法； 做一名成功经销商培训教材 5. 口 碑： （1）同行口碑：是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖帐等劣迹； （2）上游口碑：其它厂家业务员对他们的评价； （3）是否有君侧小人：合伙经营者，主要参与者的品行方面，别人的看法和评价； 做一名成功经销商培训教材 6.合作意愿是否强烈： （1）对你的热情度：热情是能否合作的睛雨表； （2）对合作具体事项是否关心，认真讨论，挑剔的才是真买主，那种什么都答应，什么都敢承诺，什么都取吹牛的只是坚持要你赊帐的客户最危险。 做一名成功经销商培训教材 总之，选择一个好的经销商（二级）要全面考虑，最主要的条件是是否有合作意愿，口碑太差有劣迹的客户决不合作，行销意识，市场管理能力越强越好，实力要考证，