第7章讨价还价祥解.pptVIP

基本结论 无限次谈判具有“先动优势”(first-mover advantage); 一个人的耐心越大（贴现率越小），谈判中的优势就越大。 如果B先出价 用贴现率表示 重新解释纳什谈判解 纳什谈判解中的谈判力（h，k）是由谈判者的耐心决定的：越有耐心的人，得到的份额越大： 对称性 纳什的对称性假设可以理解为：如果我们假定两人的耐心是一样的(s=r)，那么，纳什解决定的剩余价值的分配比例就相同(h=k); 纳什福利函数就是剩余之积:（x-a)(y-b); 在应用研究中，我们一般假定剩余价值是平均分配的； “平均主义”有了博弈论基础：如果两个人的耐心相同、机会成本相同、生产率相同，平均分配就是一个均衡。否则，就不会平均分配。 固定谈判成本 谈判的另一类成本是固定成本，如劳资谈判拖延的话，企业可能要为客户支付违约金。 这类似于蛋糕随时间而变小。 举例 设想蛋糕以每次1/4的量缩小，到第5期是，蛋糕已没有任何价值，第4期等于0.25, 第3期是0.50, 第2期是0.75, 第1期是1。 那么，在第4期，B出价，将把整个蛋糕留给自己（价值=0.25); 在第3期，A出价，自己可以得到一半的蛋糕（价值=0.25)；在第2期，B出价，自己可以得到2/3（价值=0.5)；第1期，A出价，可以得到一半（价值=0.5)。 PNE: 每人1/2。 一般情形 假定初始价值V蛋糕以x1,x2,x3,x4,x5,x6,x7,x8,x9,x10 的速度变为零。 PNE： A得到 x1+x3+x5+x7+x9 B得到 x2+x4+x6+x7+x10 谈判成本不同 如果A每次谈判成本是c，B每次的谈判成本是d； 如果c=d，结果是不确定的； 如果cd, A将得到整个蛋糕； 如果cd，A得到d, B得到1-d 外部机会成本 固定成本的一种特殊形式是外部机会损失：如果谈判期间，外部机会就不能利用。 此时，外部机会损失越大，对谈判越不利； 考虑夫妻离婚谈判。 问题 在前面的讨论中，尽管谈判允许多次，但均衡情况下，双方一开始就达成协议，之后的谈判路径都是非均衡路径； 现实中，情况并不如此。通常，谈判总要进行多个回合，如果中国加入WTO是谈判，进行了10几年。 为什么？ 信息与谈判 原因是：我们前面假定当事人具有完全信息：知道价值V和每个人的机会成本或谈判砝码，每个人的耐心，谈判的时限等等。并且，每个人知道每个人知道；每个人知道每个人知道每个人知道，如此等等。 但在现实中，谈判面临的最大问题是信息不完全。 价值V，生产成本，谈判砝码（a，b），耐心，机会成本； 谈判与信息 谈判的过程实际上是信息揭示和窥探的过程； Screening and Signaling (沈阳的砍价公司） 由于信息不对称，谈判的结果并不总是帕累托最优的；事实上，许多帕累托改进没有被利用。 谈判中的社会规范 Norm-free bargaining and norm-constrained bargaining; Procedure norms and substance norms Procedure Norms（程序规范） 出价顺序；(恋爱） 一旦接受不可反悔； （秘密磋商） 时限（deadline); 授权限制； 底价； 不可撬价； Substance Norms(实体规范） Fairness; Norm of Equality: Norm of Equity: 同工同酬；按劳分配；按需分配； 参照系（reference point) 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 第7章讨价还价与耐心 管理学院 Bargaining问题的普遍性 几乎所有的交易都涉及讨价还价： 买卖双方之间； 雇员与顾主之间； 合伙人之间； 竞争企业之间 夫妻之间； 政治领域之间； 中央政府与地方政府； 国家之间； 所有讨价还价的共同之处 达成某种协议是当事人的共同利益，但他们之间在究竟达成哪一个协议的问题上存在利益冲突；协议的多重行可能阻止任何协议的出现； 典型的“合作与竞争”问题； 合作意味着存在着帕累托改进，但不同的当事人偏好不同的帕累托状态。 不同与集体选择（唯一均衡）和其他多重均衡； 不是零和博弈。 课堂实验 两个同学谈判分100元，如果双方能达成协议，根据协议分配；如果达不成协议，按下面的方案分配： 0：0； 0：10； 10：30； 10：40； 20：20 3