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“乖宝贝”案例分析报告 2012-08-03 目录 问题回答 案例分析思路 案例背景介绍 战略分析和选择 1 2 3 4 战略制定 5 问题回答 问题:“乖宝贝”到底应该选择拓展还是回归？为什么？如何？ 回答： 1.我认为目前情况下“乖宝贝”应该选择回归战略。 2.主要以下理由： ①根据SWOT分析，拓展战略在专业销售人员、销售市场和供应链都存在问题。一般情况下，多于两个问题企业需要重新调整。 ②五力模型分析企业竞争力，认为回归战略更合理 ③VRIO价值模型认为目前企业是出于暂时竞争优势 ④波尔矩阵分析出回归战略属于明星类产品，而多元化战略属于野猫类产品，目前且并没有明显的奶牛类产品。 3.战略的选择： 企业先采用加强型战略（回归战略）形成以优质服务和品牌形象的核心竞争力。核心竞争力形成后，采用同心多元化→横向多元化→混合多元化战略，达到企业增长战略目标。 分析思路 案例中组织目标的明确 案例中重要资源分析 ①组织和人的资源 ②财产的资源 ③产品采购资源 ④销售市场资源 核心竞争力培养措施 企业多元化战略实施措施 ①同心多元化战略措施 ②混合多元化战略措施 内外部环境SWOT分析 外部竞争力分析 内部价值链分析 波尔矩阵分析 确定战略内容 ①内部管理完善 ②妇婴用品的核心竞争力战略 ③同心多元化战略 ④横向多元化战略 ⑤混合多元化战略 案例背景介绍 战略 分析 战略 选择 战略 制定 案例背景介绍 企业组织目标 将乖宝贝打造成为一个综合型超市，做到这个市场的NO.1 （回归或者拓展其战略目标都是：增长战略） 企业重要资源 项 目 详细描述 人 ·母婴产品展业销售团队 ·CEO对组织目标的支持 ·整体人员对组织目标不一致 ·其他类别的销售团队未建立 ·组织管理不完善 财 ·投资者对资金的支持 ·资金为风险投资 ·其他类别产品推广费用增加 物 ·很少固定资产 ·短暂的库存量的价值 项 目 详细描述 产 （物流） ·物流仅能够满足母婴要求 ·物流管理不完善 ·其他类别产品物流不能配套 供 ·母婴产品有固定的供应链 ·母婴产品具有价格优势 ·其他类别产品没有价格优势 ·其他类别产品的供应不稳定 销 ·母婴产品前几年300%增长 ·母婴产品目前销售有下降趋势 ·其他类别产品销售市场低迷 ·市场投诉明显增多 战略目标确定 加强型战略 多元化战略 市场渗透 战略目标：增长 市场渗透 市场渗透 同心多元化 横向多元化 混合多元化 机会 威胁 内部优势 内部劣势 增长型战略 扭转型战略 防御型战略 多种经营型战略 【战略目标】 【SWOT战略分析】 结论：根据组织目标应该采用S/O策略 电子商务是新兴产业，具有很大前景 母婴市场在逐步增长 客户越来越信任网购 B2C进入门槛在逐步提高 SWOT 分析 母婴客户数达到300万 母婴销售额增长速度快，近几年达到300% 有专业的母婴产品销售团队 母婴网站已经做到国内前三 投资者有持续资金投入支持 内外部环境分析 劣势（W） 机会（O） 威胁（T） 优势（S） 其他类型产品的销售不乐观 其他类型产品渠道的投入增加 其他类型产品的物流配套跟不上 公司管理制度还存在缺陷 其他类型的供应链不稳定和价格高 母婴产品销售有下降趋势 其他类型产品无专业销售团队 市场投诉增多 人员对组织目标意见不一致 综合型B2C进入可能 许多风险资金的进入,导致恶性竞争 B2C市场竞争激烈 B2C市场制度不规范 五力模型分析 供应商 议价能力 买方议价 能力 替代产品 服务威胁 现有竞争 对手对抗 新进入者 威胁 (+/-)电子商务门槛低，但在逐步增高 (-)其他类型客户忠诚度不高 (+)国内物流配套不完善 (-)新类型产品的销量不高，供应商价格高 (-)新类型产品销量不稳定，供应商价格高 (+)企业生产自己品牌产品 (-)买方的选择越来越多 (-)顾客对价格敏感 (+)有一定忠诚客户 (+)妇婴已形成品牌，在全国排名前三 (-)其他综合型网站进入可能 1.(+)产品市场增长率快 2.(+)固定资产比例小 3.(+)容易退出 结论：1.企业所处的行业是进入和退出门槛都低的行业，是低收益和低风险 2. 企业的核心竞争力来自妇婴产品，而威胁大部分都是来自拓展新类型产品 3.从五力模型得出企业应该回归到妇婴产品的加强战略 VIRO框架 类别 结果