《商务谈判》第二章商务谈判计划与管理.pptVIP

《商务谈判》 第二章 商务谈判计划与管理 （本章导读1课时） 本章学习目标： 通过本章学习，掌握谈判计划的要素内容和制定方法，增强筹划意识，能从管理的角度了解企业对谈判人员的选用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型；理解并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原理与方法，能够设计并运用不同结构形式的谈判。 本章导读： 一、故事一：希尔顿创业的故事简叙 讨论：希尔顿创业的故事给我们的启示：（ 希尔顿对计划和据实修改计划的素养、对形势的准确把握和临场的紧急策划与决定，使他一步步走上了旅店国王的宝座。） 计划及计划管理总是在成功的现象背后发挥着作用。 二、故事二：伊朗人质事件 二则故事给我们的启示： 1、谈判需要一份好的计划，好的计划来自于对环境的准确认识及适应，依赖于对谈判双方所具有的针对性。 2、只要计划具有适应性和针对性，不管它是繁是简，是粗是细，是精心的准备或是紧急筹划，它都是一份好的计划。 3、制定计划和执行计划，不仅是对计划本身和谈判者的考察，也是对谈判综合管理能力的检验。 4、选用什么人，组合哪些人结成谈判队伍，如何激励和控制谈判成员，加上一份好的计划，是确保谈判成功的基本条件。 引入新课： 第一节：商务谈判计划的制定 教学课时：2课时 教学目标：使学生了解谈判计划 的概 况，掌握制定谈判计划的 基本方法与过程。 教学重点：谈判计划的制定过程。 教学难点：分析与判断环境因素。 讲授新课： 一、谈判计划概述 1、谈判是一项复杂的工作： 主观因素、客观因素、 可控因素、不可控因素、 2、打有准备之仗，实现预期目标 收集整理情报、精心拟定谈判计划 3、什么是谈判计划：谈判计划是一份在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而制定的筹划文件。 4、谈判计划的重要性：增进和凝聚相关知识、纠正知识差别、为谈判指明方向，协调成员行为，通过预计变化来降低不确定性，为控制谈判建立目标与标准，从而增强谈判的实力。谈判计划是谈判成功的基础。 二、分析与谈判环境因素 1、拟定谈判计划时必须考虑环境因素。 2、影响谈判的客观环境因素： 政治状况、 经济形势、 基础设施、 宗教信仰、 法律制度、 商业习惯、 社会习俗、 气候因素等 3、对获得的环境信息资料必须慎重分析之后再具体运用。 4、对环境信息的筛选，剔除与谈判无关的因素，采取相应的措施把无法避免的环境风险降至最低，从而为谈判的顺利进行并取得成功创造有利条件。 三、谈判计划的制定过程： （一）调查研究 1、知已 2、知彼 3、了解竞争者 案例：一汽与大众的合作谈判。 案例分析： （二）确定目标 1、最低目标 2、中间目标 3、最高目标 （三）确定谈判计划 1、谈判方案（应包含的内容： A、要达到的谈判目标 B、主要交易条件的最低限度 C、谈判期限 D、谈判人员组成、与本部的联络方式和汇报程序。 （四）控制： 1、控制是贯穿谈判始终的环节。 2、控制---从管理角度看是一个通过信息反馈持续保证执行计划和不断完善计划的过程。 四、小 结 一、谈判计划概述 二、分析与谈判环境因素 三、谈判计划的制定过程： 1、调查研究 2、确定目标 3、确定谈判计划 4、控制 五、思考与练习 1、解释概念： 谈判计划、 谈判方案、 执行计划 2、案例探究：（P41页） 三、2.1、2.2 六、后记 第二节 谈判战略 教学课时：4课时 教学目标： 知识目标：使学生了解常见谈判战略的特征，了解各类谈判战略的内容，学会选择谈判战略的方法。 情感目标：培养学生“容忍与让步”的为人处事的修养。 教学重点：各类谈判战略的优缺点。 教学过程： 复习引入 谈判计划的制定过程： 三、谈判计划的制定过程： 1、调查研究 知己、知彼、知竞争者 2、确定目标 最低目标、中间目标、最高目标 3、确定谈判计划 谈判方案（要达到的谈判目标、交易条件的最低限度、谈判期限、谈判人员组成、与本部的联络方式和汇报程序） 谈判的执行计划（确定谈判战略、确定谈判结构框架、制定各阶段策略、决定谈判地点） 4、控制 讲授新课：第二节 谈判战略 引子 战略的概念：战略是实现目标的整体性模式