通路精耕细作培训教材-MO.ppt

人员责任 城区 助理业代负责拜访一阶CA+CB+特通B 特通业代负责拜访特通A MA业代负责拜访MA 批发业代负责拜访单点批发/批市批发 直营业代负责拜访KA 管理业代/组长/所长负责相应人员管理 城郊/外埠 助理业代负责拜访一阶CA+CB+特通B 驻区业代负责车销 外埠业代负责巡回服务效益较低的区域 TM组通路规划专员负责整体作业原则规划 How ? 2009年营业规划重点 区域划分合理化 通路规划合理化 人力组织合理化 三个合理化 背景: 2009年经济景气下滑,各厂商会争夺市占率,激烈的竞争使得前 线的战力显得非常重要 各公司依据“三个合理化”的原则做正确规划 前提:维持前线战斗力 区域划分合理化 2008年区域 2009年区域 方案一:收缩区域 城区 城郊 首先需要将核心城区的范围合理化 锁定真正士多批发可以服务到的区域 2008年过渡扩张的区域做回归 如果2008年已经是正确范围的则不改变 城区 城郊 城区 城郊 2009年区域 方案二:不缩区域 通路规划合理化 2009年通路策略： 精耕城区细化，外埠片区简化 降低直接服务率，增加间接服务率，借力使力 城区100%覆盖单批批批 签约经销商/批发商的规模化 城郊/外埠借助有竞争力价格，搭配车销 经营模式举例: 城区经销商是未来的DC 外埠甲A未来会升级为城市经销商 外埠乙/城郊乙未来会升级为外埠甲/城郊甲 经营模式 核心/精耕城市 外埠 DC + 城郊经销商(甲A/甲/乙) 城区经销商 + 城郊经销商(甲A/甲/乙) 城市经销商(城区部分CA+CB+CC+特通B＞900点) 点数不足则降级为外埠甲A 甲A 甲 乙 丙 丁 (不经营) 核心城区:一阶定期服务70%-80%,二阶100%掌握,通路细分,深耕效益 核心城区通路布建图解 代表直接配送 代表辅助配送 特封通 便利店 量贩 超市 与 MAA MAB CA 与 MAC CB CC 特通 B 特通 A 顶通 MA 批发 士多批发 单点批发 批市批发 特通批发 DC 三阶 二阶 一阶 直营 业代 服务 MA 业代 服务 助理 业代 服务 特通 业代 服务 批发 业代 服务 不定期服务 机动班支持 精耕城区:一阶定期服务60%-70%,二阶100%掌握,通路细分,深耕效益 精耕城区通路布建图解 代表直接配送 代表辅助配送 特封通 便利店 量贩 超市 与 MAA MAB CA 与 MAC CB CC 特通 B 特通 A 顶通 MA 批发 士多批发 单点批发 批市批发 特通批发 城区经销商 三阶 二阶 一阶 直营 业代 服务 MA 业代 服务 助理 业代 服务 特通 业代 服务 批发 业代 服务 不定期服务 机动班支持 精耕城市:有效益的覆盖零售终端/二阶客户,通路细分,深耕效益 特封通 便利店 量贩 超市 与 MAA MAB CA 与 MAC CB CC 特通 B 特通 A 顶通 MA批发 士多批发 单点批发 批市批发 特通批发 城市经销商 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 直营 业代 服务 MA 业代 服务 助理 业代 服务 特通 业代 服务 批发 业代 服务 精耕城市通路布建图解 城郊 乡镇 2±0.5阶 车销 不定期服务 机动班支持 KA MA 士多 C 特通A 与 士多A 单点批发 批市批发 城郊/外埠 甲A 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 周边乡镇一条街 2±0.5阶 县城中心 驻区业代 专车车销 特通B 与 士多B 助代 拜访转单 村里 CA CB CC 城郊甲A/外埠甲A:掌握县城有价值终端,专车车铺2±0.5阶 通路布建图解-城郊甲A/外埠甲A 城郊甲/外埠甲:掌握县城有价值的终端,专车车铺2±0.5阶 KA MA 士多 C 特通A 与 士多A 单点 批发 批市 批发 城郊/外埠 甲 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 周边乡镇一条街 2±0.5阶 县城中心 特通B 与 士多B 村里 CA CB CC 驻区业代 专车车销 通路布建图解-城郊甲/外埠甲 城郊乙/外埠乙:掌握县城有品牌展示价值终端,跟随客户车辆车铺,重在服务 KA MA 士多 C 特通A 与 士多A 单点 批发 批市 批发 城郊/外埠 乙 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 周边乡镇一条街 2±0.5阶 县城中心 特通B 与 士多B 村里 CA CB CC 驻区业代 通路布建图解-城郊乙/外埠乙 外埠丙:透过三阶客户做生意,协助客户建立通路优势,辅导＞服务 外埠经销商 丙 KA MA 特通