国际商务谈判 井润田 席酉民 第1章++导论新.pptVIP

第1章 导论 第一节 面对新世纪的企业环境 “人生就是一张谈判桌”。 第一节 面对新世纪的企业环境 全球化 《世界投资报告》的数据表明，在过去的30年，跨国公司的数量呈几何级数增长，而且规模越来越大。 莱维特教授认为，全球化现象并不是突然产生或者断断续续的过程，而是由一系列经济、文化、技术和竞争因素引起的新一轮变化。 第一节 面对新世纪的企业环境 组织扩展 每个组织都处于价值链中的一个环节，它通过自己所控制的核心能力给整个价值链创造贡献。 以往企业与企业之间的竞争也演变成为价值链与价值链之间的竞争。 第一节 面对新世纪的企业环境 多样化 大部分合资企业的高层管理团队都具有跨文化的特征； 由于文化传统的不同，谈判者在选择、组织、应用谈判技巧时也各不相同。 第一节 面对新世纪的企业环境 讨论：谈判报价的差异 西欧式报价 日本式报价 第一节 面对新世纪的企业环境 新兴技术 新兴技术需要战略、金融、管理联盟、技术评价、技术创新、市场发展、知识管理、人力资源等多学科的理论支持和创新研究。 高科技发展改变了组织的许多基本问题，最明显的就是组织沟通。 第二节 谈判学科的发展 心理学/社会心理学学派 关注谈判过程，认为谈判就是社会交互作用本原性的展示。 第二节 谈判学科的发展 博弈论学派 研究问题多。如“囚犯困境”、“纳什交易”、“卡车游戏”、“假想美苏裁军谈判”等； 博弈论分析方法的作用； 对博弈论的批评和指责。 第二节 谈判学科的发展 第二节 谈判学科的发展 谈判分析学派 与心理学派的描述性研究及博弈论学派的规范性（或一些描述性）研究相比，谈判分析学派更强调诊断性研究。 侧重于主观感知对可能协议区的分析，及谈判过程中这些感知是如何变化的。 第三节 国际谈判技能及其教育 第三节 国际谈判技能及其教育 国际谈判技能的作用 思考问题的习惯； 分析问题的观念； 解决问题的手段。 第三节 国际谈判技能及其教育 第三节 国际谈判技能及其教育 本章练习：国际知识的测验 本章案例：亚盛-通用公司 “在合资企业的运营过程中，多个方面都采用了美国先进的管理模式和经验，但却在很多时候没有充分考虑所涉及到的跨文化问题以及许多决策与实际问题的适应性问题……”。 * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation * 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 谈判研究专家卡恩教授 -1 -3 （-3，2） 2 -3 （-3，-1） -1 （5，-1） 5 A B C M N P 美方效用 苏方效用 讨论：假想美苏裁军谈判 国际谈判的重要性 讨论： 合资企业内部的控制权 谈判技能的教育 Interbrand“全球最有价值的品牌”报告 * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation