国际商务谈判 仲鑫 第六章新.pptVIP

一、向对方发出信号 (1)谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意思，但不包含欺诈的成分，如“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了”。(2)谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处，如果未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。(3)谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后下决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表现。(4)回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。 二、促进签约的策略 (一)场外交易策略(二)期限策略(三)优惠劝导策略(四)行动策略(五)主动提出签约细节 六、签订书面协议 (一)签字前的审核(二)签字仪式的安排 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 * 第六章 第一节　开 局 阶 段第二节　报价议价阶段第三节　还价让价阶段第四节　收尾签约阶段 第一节　开 局 阶 段 一、开局阶段的概念二、开局阶段的基本任务三、开局策略 二、开局阶段的基本任务 (一)具体问题的说明(二)召开预备会议(三)营造良好的谈判气氛(四)开场陈述 (三)营造良好的谈判气氛 1.国际商务谈判开局气氛的作用2.影响开局谈判气氛的因素3.国际商务谈判气氛的营造 2.影响开局谈判气氛的因素 (1)谈判双方企业之间的关系。(2)双方的谈判实力。(3)谈判者的表情、气质、风度。(4)谈判环境。 3.国际商务谈判气氛的营造 (1)做好充分心理准备，沉着冷静。(2)保持开场白的适当节奏。(3)动作得体，注意表情。 (四)开场陈述 1.商务谈判开场陈述的基本内容2.开场陈述时要注意的问题 1.商务谈判开场陈述的基本内容 (1)己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题。(2)己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益。(3)己方的首要利益。(4)己方可向对方作出的让步和商谈事项，己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。(5)己方的原则，包括：双方以前合作的结果；己方在对方享有的信誉；今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。 2.开场陈述时要注意的问题 (1)陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。(2)发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。(3)结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是为了使对方明白自己的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受，如“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。(4)陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示意见，把对方视为回音壁，注意对方对我方陈述的反应，并寻找出对方的目的、动机与己方的差别。 三、开局策略 (一)协商式开局策略(二)坦诚式开局策略(三)进攻式开局策略(四)慎重式开局策略 第二节　报价议价阶段 一、报价二、议价 一、报价 (一)报价的依据(二)报价的形式(三)报价的一般原则(四)商务谈判报价的程序(五)报价模式选择(六)报价策略 (一)报价的依据 1.商品价值2.市场行情3.谈判对手的状况 (二)报价的形式 1.书面报价2.口头报价 (四)商务谈判报价的程序 1.先报价的利弊2.后报价的利弊 (五)报价模式选择 1.西欧式报价模式2.日本式报价模式 (六)报价策略 1.报价时机策略2.报价起点策略3.价格分割策略4.价格比较策略5.价格差异策略 2.报价起点策略 (1)卖方的报价事实上对谈判的最后结果确定了一个终极上限。(2)卖方采取高报价则留有较大的让步余地，有利于在必要情况下作出让步，打破僵局。(3)报价高低影响买方对卖方潜力的评价。(4)报价高低也直接反映出卖方的期望水平。(1)买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管对方都知道这个标准将要调整，但报价过低会给卖方带来很大的心理压力。(2)买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。(3)较低的报价可以给谈判中的调整与让步留下较大的空间。 二、议价 (一)报价分析(二)讨价 (一)报价分析 1.价格解释2.价格评价 (二)讨价 1.全面讨价2.具体讨价 第三节　还价让价阶段 一、还价二、让价 一、还价 (一)还价前的准备(二)还价方式(三)还价原则(四)还价起点(五)还价策略 (二)还价方式 1.按性质分2.按还价项目分 (三)还价原则 1.振作双方的原则2.先分后合的原则3.速战速决的原则4.粘住对方的原则 (四)还价起点 1.成交预算2.客观成本3.还价次数 (五)还价策略 1.吹毛求疵策略2.不开先例策略3.得寸进尺策略 二、让价 (一)让价的原则(二)让价策略 (一)