国际商务谈判 井润田 席酉民 第5章+谈判者的思维新.pptVIP

第5章 谈判者的思维 引 言 谈判的科学性与艺术性 “谈判” = “谈” + “判” 第一节 谈判者的有限理性 西蒙的决策理论 决策贯穿管理的全过程 最优化原则无法满足 “有限理性”概念的提出 第一节 谈判者的有限理性 讨论：旅游区购买商品 第一节 谈判者的有限理性 阿莱斯之迷(Allais Paradox) 第一节 谈判者的有限理性 埃斯伯格之迷 第一节 谈判者的有限理性 埃斯伯格之迷（续） 第一节 谈判者的有限理性 卡尼曼的前景理论 第二节 哈佛原则式谈判 突破思维的框架 第二节 哈佛原则式谈判 九点问题典型答案 第二节 哈佛原则式谈判 九点问题突破思维的框架 第二节 哈佛原则式谈判 第二节 哈佛原则式谈判 西奈半岛的谈判 关注共同利益 将收益蛋糕做大 关注双方的共同利益 第二节 哈佛原则式谈判 第三节 对理性思维的反思 “囚犯困境”问题 第三节 对理性思维的反思 第三节 对理性思维的反思 “一报还一报”策略 本章练习:新车分配的群体决策 角色扮演开始时，假定刘先生把安装人员召集到办公室来开会，并开始思考如何进行决策。 本章案例：金属矿进口谈判 …… 1996年6月14日世界金属交易市场上发生了骇人听闻的“住友事件”。曾经以铜业经营起家的日本住友公司在世界金属交易中扮演着重要的角色。其有色金属部部长由于经营有道使得住友铜业交易占据了整个世界铜品交易的5%，因此在伦敦金属交易市场上被尊称为5%先生 …… * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation * 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 在印度孟买火车站，富有的旅游者要用合适的价格从小商贩手里买一把小铜壶。 旅游者应该如何决策？ 方案A 100%肯定能赢得100万元 方案B 10%的概率赢得150万元 89%的概率赢得100万元 1%的概率没有盈亏 方案A’ 11%肯定能赢得100万元 89%概率没有盈亏 方案B’ 10%的概率赢得150万元 90%的概率没有盈亏 u(100) 0.1u(150)+0.89u(100)+0.01u(0) 0.1u(150)+0.9u(0) 0.11u(100)+0.89u(0) 0.11u(100) 0.1u(150)+0.01u(0) 0.11u(100) 0.1u(150)+0.01u(0) 0 $100 0 赌红色 0 0 $100 赌黄色 蓝色 红色 黄色 情形A $100 0 $100 赌黄色或蓝色 $100 $100 0 赌红色或蓝色 蓝色 红色 黄色 情形B 如果有两个比萨，他们在配料和口味等方面完全相同，只不过一个比另外一个更大一点，你是不是愿意为大的比萨支付更多的钱？ 九 点 问 题 答案1 答案2 答案3 谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场、抬高和加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。 ①主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；②主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；③主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；④主张尽量保持公平、正直，又要让别人无法占你的便宜。 谈判者采取尽量避免冲突的态度，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。 立场型谈判 哈佛谈判法 友好型谈判 硬式谈判 原则式谈判 软式谈判 中 短 长 决策执行时间 短 长 长 决策制定时间 直接：I to you 间接：you to you 唯上，含蓄控制 行为规范 高 中 间接，小道消息 成员沟通方式 中 高 低 理性程度 自上而下 自下而上，上下结合 自上而下 决策行为 中 多 少 信息反馈 容易 容易 视情况而定，可能出现僵局 决策一致的可能性 少 多 多 参与者数量 美国 日本 中国 比较对象 问题描述：两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里审讯。如果两人都坦白，各判8年；如果其中一个人坦白而另一个人抵赖，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果两个人都抵赖，各判1年（或许因为证据不足）。 案例：美国航空业的竞争 概念是由多伦多大学心理学家拉波波特教授提出的，它是指在博弈过程中总是以合作开局，但从此以后就采取“以其人之道还治其人之身”的策略。 * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation