国际商务谈判 井润田 席酉民 第3章+跨文化谈判新.pptVIP

第3章 跨文化谈判 第一节 管理者的国际观念 丰田30%汽车是在25个国家和地区制造，但离开日本的本土化文化环境，丰田在任何其他地方的经营效率也会打个折扣。 麻省理工学院库苏马诺：“甚至丰田公司自己也不能在丰田汽车城外创造出同样的效率，他们的系统庞大而独特，别人难以照搬。美国工厂是北美最好的，但装配汽车的时间仍然要多30%~50%”。 第一节 管理者的国际观念 Edward Hall，沉默的语言 根据语言交流背景的强弱，霍尔将世界上的民族划分为“低文化背景”和“高文化背景”。在“低文化背景”的国家里（例如美国和英国），人们关心的是交流的内容（What）；而在“高文化背景”的国家里（例如，中国和日本），人们关心的却是这些内容是由谁（Who）在什么时候（When）和什么场合（Where）下如何（How）提出的。 第一节 管理者的国际观念 文化差异的处理 充分地理解和接纳文化的差异性。 不断培养和锻炼对文化的敏锐性和全球的视野观。 充分利用文化所带来的管理优势，使其不再是“藩篱”而成为“桥梁”。 第二节 民族文化的差异性 文化的概念 文化一方面可以理解为行为的产物，而另一方面可以理解为调节进一步行为的因素。 文化是某一社会的成员所独有，非生物遗传结果的，后天可得的行为模式之完整制度。 文化“基本上是人类为生存斗争所进行的全部活动”。 文化可以理解为一种为个人提供在各种各样情况下的妥当准则。 …… 第二节 民族文化的差异性 Geert Hofstede，文化的维度 个人主义与集体主义(IND) 权力距离(PDI) 不确定性规避(UAI) 男性主义与女性主义(MAS) 长期时间导向(LTO) 第二节 民族文化的差异性 克拉克洪-斯托特帕克 （1）与环境的关系 （2）时间取向 （3）人的本质 （4）活动取向 （5）责任中心 （6）空间概念 第二节 民族文化的差异性 不同的管理风格 第二节 民族文化的差异性 第三节 文化冲突与管理 波西斯（F. Posses）认为本国谈判者之间的谈判和有外国对手参加的谈判有很大差别。 在谈判时要注意文化的差异，设身处地地考察谈判对手，将对手放到其文化背景中去了解，也就是要考虑到这种文化的规律和特点，以及这种文化同自身文化的差别。 第三节 文化冲突与管理 谈判受到文化的双重影响： 一方面不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域、观念上的差别有使不同的类群间相互疏远的倾向； 另一方面不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。 第三节 文化冲突与管理 文化的可变因素： ⑴社会准则和信仰；⑵语言和交流方式；⑶脾气和性格；⑷基本态度，特别是对于变化的态度；⑸动机和实现目标的需要； ⑹民族的旧框框；⑺有关劳工和经营的习惯作法；⑻社会结构和习俗；⑼权力形式；⑽解决冲突的方式；⑾术语的变化。 第三节 文化冲突与管理 第三节 文化冲突与管理 第三节 文化冲突与管理 文化冲突的处理： 揭示对方行为； 接纳不同的文化； 使自己为对方接受； 审慎交往。 本章练习：日-法的商业谈判 摘自克里斯托夫?杜邦编著（孙廷元、熊志勇译）《谈判的艺术》（中国文联出版社，1992年） 本章案例：德玛公司的内部管理冲突 …… 澳方管理人员认为，员工应“诚信、敬业、具团队精神和负责任”。他们把员工的“诚信”放在首要位置。而中方管理人员却认为，员工应“忠诚、踏实、任劳任怨和具集体主义精神”。他们把员工的“忠诚”放在首位，这种“忠诚”不仅包括员工的企业的忠诚，同时，也包括员工对上司或管理者的忠诚 …… * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation * 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 很少采用竞争性战略 富有竞争性的战略 富有竞争性的战略 寻求稳定与和谐 不强调稳定与和谐倾向 　 寻求稳定与和谐 情感标准而非技术标准 技术和理性标准更重要 技术和情感标准 考虑感情和关系 各行各事 维持团结 中庸思想 个人主义 集体主义 管理者和员工距离小 管理者和员工距离中等 管理者和员工距离远　 中国文化 美国文化 日本文化 讨论：不同国家的目标管理实践 讨论：谈判中的文化差异 时 间 探索期 碰撞期 整合期 创新期 文化冲突曲线 文化冲突的表现： * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation