国际商务谈判 井润田 席酉民 第7章+谈判者的策略新.pptVIP

第7章 谈判者的策略 引言 第一节 信息沟通策略 第一节 信息沟通策略 信息沟通过程 第一节 信息沟通策略 信息沟通过程 第一节 信息沟通策略 信息沟通过程 第一节 信息沟通策略 沟通的原则 第一节 信息沟通策略 信息沟通行为准则 第一节 信息沟通策略 沟通的技巧 第二节 常用的谈判技巧 底限探测的策略 第二节 常用的谈判技巧 拖延谈判的策略 第二节 常用的谈判技巧 把握时机的策略 第二节 常用的谈判技巧 打破僵局的策略 第二节 常用的谈判技巧 报价的策略 第三节 谈判者的伦理管理 伦理判断的价值观 第三节 谈判者的伦理管理 社会性困境对策的收益 第三节 谈判者的伦理管理 谈判过程的陷阱 本章练习:广告建议 本章案例: 娄维川的谈判风格 …… 娄维川非常泰然:“沉住气，明天上午会有信来的!” 果然，一清早来了消息:日方请中方暂不要和其他厂家谈判…… * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation * 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 术 驾车须有术 管理需有术 谈判亦有术 已知 未知 己方 对方 努力方向 I II IV III 100% 效 果 时 间 O 3小时 3天 视觉和听觉 仅仅视觉 仅仅听觉 80% 60% 40% 20% 在谈判过程中，既要以自身的收益观来评判每一方案的优劣、每项条款允许的变动范围等，还要以对方的收益观来判断他的可能措施与反应。 信息反馈分为正反馈与负反馈两种，它是澄清己方与对方收益观的重要途径，也是重新组织行动的依据。 尽可能为谈判双方创造有利于倾听的环境，防止干扰，避免误听； 更主动地向对方反馈，即以口语、面部表情、动作向对方表示你对他的话语理解的程度，或要求对方澄清或阐明他的话语。 米尔顿·韦塞尔（Milton R.Wessel）在《明智的规则》一书中阐明了信息沟通的行为准则。 不要因为资料和数据有可能是“消极的”或“无用的”，就予以隐瞒。 不要为隐藏而隐藏。 为了避免不愉快的结果，不要使用故意拖延的策略。 不采用易使人误解的、不公平的“手腕”去赢得争议。 不提倡在道德上模棱两可，不坦率。 不要轻易地怀疑对手的动机。 …… 倾听技巧 发问技巧 语言技巧 报价技巧 还价技巧 火力侦察 迂回询问 聚焦深入 示错印证 清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感 忍耐 逆向行动 设立限制 假动作 合伙技巧 纵横交错 任意取例 意大利香肠 夹叉射击 代理人 寻求外部利益 中间人策略 第三方调解 谈判的基本技能 商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。 《哈佛商业评论》的道德测试 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0 140 40 -100 100 自私自利 ? 慷慨高尚 ? 其他人选择慷慨高尚行为的比例 收 益 50 150 -50 陷阱之一：战争与和平 陷阱之二：情绪化 陷阱之三：献媚 陷阱之四：欺骗 陷阱之五：巨幅退让 陷阱之六：化繁为简 陷阱之七：不列入记录之内的讨论 陷阱之八：拒绝谈判 您会同意该广告建议吗？请说明您的决策理由。 * 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation