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* 第五章 第一节 选择谈判人员的原则与标准 第二节 选择谈判人员的渠道 第三节 谈判小组的构成、分工与配合 第一节 选择谈判人员的原则与标准 一、选择谈判人员的原则 二、选择谈判人员的标准 一、选择谈判人员的原则 (一)知识互补 (二)性格互补 (三)分工明确 (四)规模适当 (五)谈判人员应具有法人或法人代表资格 二、选择谈判人员的标准 (一)基本素质 (二)知识结构 (三)能力结构 (四)年龄结构 (一)基本素质 1.忠于职守 2.持有平等互惠的观念 3.具有强烈的事业心与开拓进取精神 4.具有团队精神 2.持有平等互惠的观念 (1)妄自菲薄。 (2)妄自尊大。 (二)知识结构 (1)相关政治方面的知识及政治意识，如我国的路线、方针、政策、制度等，谈判对手国家的政治倾向等。 (2)相关经济法律方面的知识，如我国与谈判对手国家的贸易法、专利技术转让法规等以及国际贸易和管理知识等。 (3)相关商务知识，如产品在国内外市场的供求关系、价格水平及其变化趋势等。 (4)相关的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识等。 (5)相关的各民族的风土人情和风俗习惯。 2.纵向方面的基本知识 (1)深入掌握丰富的商品知识，如商品的性能、特点及用途等。 (2)能准确预测某些商品的生产潜力或发展的可能性。 (3)具有丰富的谈判经验，从容应付谈判过程中的复杂情况。 (4)熟练掌握外语，直接用外语与对方谈判。 (5)详细了解国外企业的类型和不同情况。 (6)懂得谈判心理学和行为科学。 (7)熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。 (三)能力结构 1.敏捷清晰的思维能力、推理能力和较强的自控能力 2.准确、适度地表达与传递信息的能力 3.坚持不懈的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心 4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力 第二节 选择谈判人员的渠道 一、选择谈判人员的内部渠道 二、选择谈判人员的外部渠道 一、选择谈判人员的内部渠道 (一)能力培训 (二)模拟谈判 (二)模拟谈判 1.拟定模拟假设 2.实施模拟谈判 3.模拟谈判总结 1.拟定模拟假设 (1)对外界客观事物的假设。 (2)对对方的假设。 (3)对己方的假设。 2.实施模拟谈判 (1)会议式模拟。 (2)戏剧性模拟。 二、选择谈判人员的外部渠道 (一)商务谈判师的职业守则 (二)商务谈判师的行业规范 (一)商务谈判师的职业守则 1.爱国守法，遵守行业规范 2.具有合作意识和团队精神 3.严守纪律，保守机密 (二)商务谈判师的行业规范 1.诚信为本 2.客户为上 3.严守客户商业秘密 4.尊重谈判对手 第三节 谈判小组的构成、分工与配合 一、谈判人员的构成 二、谈判人员的分工与配合 一、谈判人员的构成 1.技术人员 2.商务人员 3.法律人员 4.财务人员 5.翻译人员 6.谈判领导 7.记录人员 二、谈判人员的分工与配合 (一)主谈与辅谈的分工与配合 (二)“台上”和“台下”的分工与配合 (三)不同谈判内容的分工配合 (三)不同谈判内容的分工配合 1.技术条款的分工与配合 2.合同法律条款的分工与配合 3.商务条款的分工与配合 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 * * *
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