第九章促销策略(市场营销学,孙天福).pptVIP

(1) 涵义 推销人员向顾客推销商品的促销活动. (2 )特点 密切买卖双方关系 提供有效服务 进行针对性推销 及时反馈信息 (3)推销决策 确定推销目标(任务) 建设和管理推销队伍 确定推销目标 掌握推销步 A.确定推销目标(任务) 发现和培养新顾客 传递信息给顾客 推销产品 提供服务 市场调研 分配产品 B.建设和管理推销队伍 推销方式的确定:个人/小组/会议 推销组织的确定:地区/产品/顾客 队伍规模的确定 推销人员的选择培训和报酬 C.掌握推销步骤 发掘 事先准备 接近 介绍 应付异议 成交 事后跟踪 推销案例介绍 法弟埃推销空中客车 日本韩国培训推销员 胡先生推销厨房电器 对比推销法的应用 3.营业推广 (1)涵义 指能够迅速 刺激需求鼓励 购买的各种促 销形式. (2)营业推广决策 (2)营业推广决策 确定营业推广目标 选择营业推广形式 制定实施评估方案 A.确定营业推广目标 针对消费者的 针对中间商的 针对推销员的 B.选择营业推广形式 向消费者 向中间商 礼品 购买折扣 优惠券 合作广告津贴 有奖销售 附送样品 向推销人员 交易印花 推销竞赛 现场示范表演 推销红利 展销会 推销回扣 竞赛 特价包装 现金退还 C.制定实施评估方案 方案制定 奖励规模/奖励范围/发奖途径/ 奖励期限/方案总额算 实施评估 事先测试/具体实施/事后评估 营业推广案例介绍 福德广场的限时特卖 张小泉门市现场磨刀 皮鞋买一送三 麦当劳派发优惠券 海飞斯赠送样品 免费旅游抽奖 今天购物可能不化钱 4.公共关系 涵义 功能 对象 内容 方法 公关决策 (1)涵义 争取对企业有利的宣传报道,帮助企业与有关公众建立和保持良好关系,改善和树立良好的企业形象,以及消除和处理对企业不利的谣言传说和事件的促销活动. 广告与公关的差异 广告 公关 化钱多 少化钱 自己说自已好 别人说自已好 了解你 喜欢你 效应快不持久 效应慢但持久 (2)功能 沟通信息 促销手段 树立形象 (3)对象 顾客 经销商 供应商 社区 政府 媒介 (4)内容 与新闻界建立联系 产品宣传报导 企业沟通活动 游说 咨询 (5)方法 创造和利用新闻 举行演讲会报告会 开展特别活动 编写宣传材料 建立统一标识体系 (6)公关决策 制定公关目标 选择内容方法 实施公关计划 评估公关效果 公共关系案例介绍 法国葡萄酒成功打入美国市场 长城饭店为里根总统举办告别宴会 金星彩电着火以后 鸽子飞进52层大楼 东方商厦聘请老实人 市场营销学 主讲人 孙天福 第九章 促销策略 促销概述 促销形式 一.促销概述 ．涵义 ．信息沟通过程 ．购买者的准备过程 ．促销预算的制定方法 ．各种促销方式对不同产品的重要性 ．推动策略和拉引策略 决定促销组合 1.涵义 含义 营销者将企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到促销目的的营销活动。 实质 卖主和买主的信息沟通。 2.信息沟通过程 发送者----编码----信息----译码----接收者 (媒体) 干扰 反馈 反应