第一二章商务谈判结构类型方式.pptVIP

商务谈判李凤琴 一、导入 二、重要性 1、毕业 2、生活 赫伯寇恩 3、工作 财富来回滚，全凭舌上功 三、课程特点 1、内容并不深奥莫测,大家都了解和有体会; 2、内容实践性很强,道理可以讲,但技巧需自己练; 主要内容：商务谈判概论、商 务谈判的类型与方式、商务谈 判准备、商务谈判过程与策略 、商务谈判技巧、商务谈判的 心理、商务谈判的语言，商务 谈判的礼仪与礼节。 1、使用多媒体教学。 精心设计并制作出高水平精美的课件，提高了教学效率。  2、恰当运用现代辅助教学手段。 教学过程中，还采用录像带、VCD、及视频等教学手段辅助教学，使教学内容更具直观性、形象性，激发学生学习兴趣。 3、充分利用商务谈判精品课程网络资源。 学生可以在网上直接下载本课程的所有教学资源，包括课程标准、授课教案、电子课件、经典案例、技能测试题、参考资料等等。 第一章 商务谈判概述 知识目标： 理解商务谈判的概念，掌握商务谈判的构成要素 理解并掌握商务谈判基本原则 掌握商务谈判的基本特征 了解商务谈判的APRAM模式 【主要内容 】 第一节谈判与商务谈判 案例导入：橙子该怎么分 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起 来如何分这个橙子。 1.一人一半。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 2.一个要橙子皮，一个要橙子瓤。两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 3.其中一个人完全拿走了橙子。有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 一、谈判的涵义 从字面理解，谈判包括“谈”和“判”两方面的内容。 “谈”即说话或讨论，是谈判整个活动过程中的一个环节。 “判”即分辨和评定，是谈判整个活动过程中的结果。 可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系、满足各自的需要而通 过协商来争取达到意见一致的行为和过程。 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。” 你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。 学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高 广义的谈判，是指人类解决问题的—种活动过程，是人类生活的组成部分。 公司间的讨价还价是谈判，找公司谈加薪是谈判，买东 西的砍价也是谈判，和孩子协商零花钱的多少是谈判， 甚至在你尝试说服他人的时候都是谈判。 狭义的谈判，是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。商务谈判就是一种狭义的谈判。 商务谈判，指从事商务活动的当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 香港主权的丧失与恢复 1