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赊销的基本知识-好处与作用 赊销的成本 信用风险-外部原因 信用风险-内部原因 信用管理-入门几步走 信用管理-意识 信用管理-账款催收 信用管理-客户信息 信用管理-信用分类体系 信用管理-信息分类 信用管理-信息分类 信用管理-销售人员 信用管理-销售台账 信用管理-客户 信用管理-剔除虚假信息 额度审核-新客户 案例1 案例2 案例3 信用的定义： * 信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的 方式获得另外一方的财务或服务的能力。信用的依据 是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。 只有“信”才会“用” 信用的含义 * 信用管理 信用风险 赊销方式 信用是一种交换关系 信用是一种支付方式 信用是一种获取信任的能力 信用要素 * 时间 受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可 信心 授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断 信用总是伴随着一定程度的风险 信用的功能 * 信用具有货币的功能 1 信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易 2 信用是可以建立的，可以被了解、验证的； 3 信用是可以被量化的 4 传递信息 稳定客户关系 提高产品竞争力 扩大市场需求 迅速建立销售网络 降低货品库存 改善财务结构 机会成本 管理成本 坏账损失 应收账款无法收回造成的损失 管理应收账期而发生的成本 应收账期资金占用而丧失的投资机会 交易双方产生的交易纠纷 客户经营管理不善，无力偿还 客户有意占用资金 客户蓄意欺诈 管理层对信用风险的不够重视 掌握的信息不全面、不真实 没有准确判断客户端信用状况 财务、信用、销售部门缺少有效沟通 企业内部人员与交易对象互相勾结 没有正确的选择结算方式和结算条件 对拖欠账款缺少有效的追讨手段 企业缺少科学的信用管理制度 债务分析、确定追讨方式、实施追讨 担保、保险、保理 联系沟通、实地考察、资信调查 事前防范 事中管理 后期处理 信用形式、期限、金额 客户选择 确定信用条件 电话沟通、信函提示、实地走访 分析拖欠征兆、保持压力 履约保障 跟踪管理 早期催收 危机处理 重视销售额 重视现金流 强调赊销的作用与好处 强调赊销的成本及风险的危害 强调信用管理的好处与重要性 树立全员信用风险意识 账款安全回收与我有关 真实性 时效性 完整性 标准化 制度化 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 财务状况 信用状况 内部评价 实地考察 行业分析 发展历史 经营状况 组织管理 发展状况 重大变革事项 近期重大事件 主营业务 采购情况 供应商 产品和品牌 销售情况 经营业绩 经营场所 雇员情况 股东结构 管理组织结构 附属机构 管理人的背景 财务状况 信用记录 资产负债情况 损益情况 财务分析 银行状况 付款记录 担保记录 诉讼记录 同行评价 销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决 通过进一步的接触或实地访问，销售人员可以有意或无意的发现下列问题 买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？ 买方有无其他竞争对手？买方的业务开展怎样？ 买方的历史有多久？买方的股东是谁？ 买方所处的方位？买方的内部办公设施和坏境？ 买方的人员大概有多少？买方的人员有无较大变化 房产是租来的还是自由的？买方人员的之气和素质如何？ 销售人员应充分培养自身的信用意识，充分利用自身与客户的接触和周围环境的信息对买方进行理性的判断 买方以前的表现如何？ 对我们的付款是否及时？ 买方订货是否呈上升趋势？ 买方的订货是否有季节性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失败的公司？ 分析 销售台账 客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户回款一直很及时切订货呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，你会倾向于答应客户的请求，反之，你根本不应该考虑。 信用管理人员 客户 提供新信息 询问 企业是什么性质？ 企业什么时间成立？ 业主或股东的情况？ 其他供应商？ 开户银行？ 产品的市场在哪里？ 怎样获得付款？ 竞争对手是谁？ 经营状况如何？ 我们公司在进行账期投放时，都要求客户提供规范的信用报告。 同时财务或信用管理人员会了解其他供应商的相关信息 解决方法