【优质】福建公司农村客户维系和片区营销经验介绍.pptVIP

片区营销策略 片区营销中心定位 片区营销中心职能 片区营销中心规划 片区营销中心标准化运营模式 综合管理-兵马未动，粮草先行 人员管理：绩效、会议、培训、考勤 后勤管理：住宿、食堂、车辆 信息管理：信息搜集、整理、反馈 安全管理：企业运营安全 配送管理：物资配送 考核管理-经营指标的包干 从职能角度进行考评 从运营角度进行考评 渠道管理-社会渠道、自营厅 社会渠道的拓展、建设、运营和支撑 营业厅运营：服务、营销 集团维系-行政单位、厂矿企业 集团拓展 集团服务和维系 集团营销 “轻松、实惠、便捷” 深化神州行品牌特性 彰显品牌价值 ——农村市场客户深度维系及片区营销经验交流材料 中国移动福建公司 2010年8月 目 录 第一部分：农村市场客户的深度维系 第二部分：片区营销中心策略 渠道+促销：以满足农村客户业务办理需求为导向，推动农村实体渠道覆盖和流动促销补充，为客户提供便捷服务 产品+业务：以满足农村客户的通信需求为导向，打造具有竞争力和粘性的农村产品线 品牌+宣传：通过神州行品牌价值的传递，加强客户进行情感沟通，提升客户感知 实惠 便捷 轻松 总体策略： 三方面深化神州行品牌特性： 1、维度一：产品+业务，满足农村客户通信需求 三个维度出发深度维系客户 实惠 农村客户两大资费关注点： 开发具有竞争力及粘性策略的产品卡，满足客户的月租需求，产品满意度高达73.96%； 产品线 家园卡 低资费、低月租、无保底 套餐费5-10元，捆绑数信业务，211资费，数信业务根据客户需要组合搭配 新家园卡 无月租、低保底 套餐费0元，月语音保底消费10元，2毛0资费 农村客户话务需求：本村村民、本地朋友与本地家人（三者占比合计达到74.9%） 与本村村民 与本地家人 与本地朋友 与外地亲人 其他 满足本地通话需求：惠农网，农村客户的区域通话、联系对象较为集中，组建以村为单位的惠农网，对客户具有很强的稳定作用： 从客户的通信需求出发，开发满足本地通话需求及长途通话需求的粘性产品，以满足客户对本地资费的需求 稳定性 1 2 3 4 以村为单位，组件本村惠农网（VPN）； 村干部、村代办点发动村民加入，具有很强的带动性； 话务量提升效果：用户加入惠农网后，次月整体话务量较加入前提升5.04%；次月网内话务量提升8.12% 稳定性提升效果：用户加入惠农网后次月农村用户离网率降低1.76pp 山区留守人员长途需求：外地亲人联系占比达21.2%，根据客户需求，按照话务量分为高、中、低三类客户，推出对应性产品，长途业务满意度达到86.82% 满足本地长途通话需求：新长话宝、长话长聊 低话务量： 中、高话务量： 免套餐费，在本地直拨国内长途0.2元/分钟 套餐费3元/月，享受拨打国内长途打10分钟送10分钟的优惠 客户办理新长话宝后，与未办理前话务增长5.6%，收入增长5.6% 客户办理长话长聊套餐后，与未办理前话务增长52%，收入增长37% 新长话宝 长话长聊 便捷 2、维度二：渠道+促销，提供便捷服务 双百工程：渠道100%覆盖 扫村行动 扫村行动：针对农村代办点渠道服务的局限性，通过定期的扫村促销，提供购机、终端维修、打印发票等服务，对农村渠道形成补充； 流动渠道 实体渠道 双百工程：满足不同地域、不同特性的农村客户需求，建设扁平化的渠道服务体系，并加快电子渠道的推广，让客户业务办理更便捷 2009 2010 +2.58% 客户对便捷的感知提升 双百工程： 实现行政村级别的农村渠道100%覆盖，代办点可提供售卡、缴费、业务办理等服务，还可实现客户资料收集、客户维系等职能； 农村实体网点已达1.63万个； 代办点每月均有销量例达到70%。 扫村行动： 全省共开展9281场扫村促销 现场售卡数量达108万张，低端机销售10万余台，现场办理数信业务26万户； “实体+流动”渠道模式开展实效： 3、维度三：品牌+宣传，传递品牌价值 轻松 除短信外，营业厅、代办点和户外广告是最有效的宣传载体，接触率分别达到18.42%和10.00% 发挥农村特色媒体传递品牌价值 传递价值 1 2 3 4 村外以墙体广告宣传形象 村内围绕代办点周边资源，宣传针对性产品和业务 宣传口号：以简单、直接的通俗化语言突出产品卖点、品牌价值 宣传位置：抢占入村必经之路围墙、主干道路边、营业厅等显眼位置制作墙体广告，形成规模、整体、连续的宣传效果 效果：全省墙体广告近4万面，广告覆盖率达100%；神州行品牌无提示提及率达到68.21%，较09年底提升10.47%， 同一条主干道系列墙体 入村必经之路围墙 主干道路边 墙体广告宣传： 目 录 第一部分：农村市场客户的深度维系 第二部分：片区营销策略 通过片区营销中心的建设，实现扁平化管理，