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将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动 明 确 简 单 清 楚 直 接 准 确 倾听 LISTEN 倾听的要点 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 适时 的赞美 不断 的认同 第一题：请公寓的房东粉刷墙壁 A：我们已经住了3年了，多少照顾一下我们吧 B：比起我们付的房租，这点费用真是微不足道 C：我们也会帮忙的 D：最近我有几个朋友来做客，他们也考虑到这里租房子，如果喜欢就住下来了 E：如果我是你的话，一定二话不说，立刻粉刷，又不是你一个人的房子 A：可是我的儿子确实是用功的，请给他加点分奖励奖励吧 B：你们的校长是我朋友呢 C：是我糊涂，怪我不是，请给他一个发愤图强的机会吧 D：我弟弟葛优最近要来我家，到是我给你介绍一下 E：主要这科让他及格，他就会进入最好的大学 A：你真倒霉，我恰好没有带钱包 B：小心点，我是空手道高手 C：老天爷，这可是我一个月的血汗钱哪 D：拜托拜托，没有钱，回家如何向老婆交待 E：我的钱包在后面裤子的口袋里，尽管拿去吧 A：你弹的好，爸会多开心呢 B：好孩子该听话的，每个人都不得不做一些不喜欢做的事情呀 C：我们来约好吧，我让你看完这个节目，你就乖乖练琴 D：你把琴练好了，会很讨人喜欢的 E：不练琴，那学费不是白交了 A：仅此一次，请高抬贵手吧 B：我这有200，就算了吧，别记录了 C：也许你不相信，我一直都是很规矩的 D：可能是稍稍开快了一些，我只是一时糊涂，没有觉察而已 E：实在是迫不得已，我有个急事非赶快不行啊 法则8:产品陈列状况 商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。 法则9:产品库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 法则10:促销活动参与情况 经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 法则11:访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。 这种做法是绝对应当避免的. 如何兑现支持？ 线上广告已经开始投放 终端物料、促销工具制作完毕 符合要求的条件都可以形成书面文字 (1)坚持原则不让步。对客户所提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求应一口回绝，态度要坚决，语气要严肃，绝不留量是余地。 (2)避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替 (3)站在客户的角度上谈判。替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子 (4)要以己之长、攻人之短。在谈判前必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场中的地位。 基本技巧 (5)要让客户确信经销风险低。在经营中，一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 (6)要有良好的耐心。在谈判时必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉察你急于达成这笔交易，而使自己陷入被动局面。 (7)为客户提供完整的资料。为客户提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的。 (8)注意比较销量与利润两种指数。厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。 谈判细节 (1)阐明广告宣传的强有力支持。在此向客户阐明我们的产品在推广过程中有强有力的广告宣传支持、打消客户的疑虑，让其相信他并不是在