汤敏生促销组合教案.docVIP

《促销组合》教案 一、教材分析 （一）教材简介：《市场营销基础》教材由张润琴教授主编，高等教育出版社出版，是教育部职业教育与成人教育司推荐教材。本教材具有以下特点：1、体系新颖，内容丰富，涉及面广；2、内容新，知识、技能点简单明了；3、实践性与实用性强。 （二）本节课在教学中的地位与作用 促销组合是市场营销策略之一，它对企业的生存和发展起到重要的作用。学习好本节内容，对于深入理解其它的市场营销策略起到很好的铺垫作用，是本章内容的关键起步。 二、教学对象分析 中职学生通过以前章节的学习已经掌握了一些营销的基础知识，并对市场营销环境有了一定的认识，但学会运用营销思维来思考问题以及利用营销策略方法来解决市场销售问题还有待进一步提高。因此在教学过程中，应把书本专业知识跟日常生活联系起来，用简洁明了、通俗易懂的语言引导中职学生学习的兴趣，达到教学的效果。 三、教学目标 1、了解促销及其促销组合的基本概念 2、掌握影响促销组合的主要因素和促销的基础策略 四、教学内容分析 本节主要内容包括以下四个部分： 1、促销的概念及其作用；2、促销组合的含义； 3、影响促销组合的因素；4、促销的基础策略。 五、教学重点和难点 1、教学重点：掌握影响促销组合的主要因素 2、教学难点：理解与运用促销的基础策略 六、教学方法 1、教法：以日常生活小案例导入课程内容的学习，在课堂讲授过程中结合日常生活事件引导学生更好地理解书本知识。语言要形象生动、风趣易懂。 学法：运用课堂问题讨论法、案例学习法、理论与实际结合法、反馈学习法。 教学手段：多媒体课件教学、视频教学；采用电脑、多媒体播放设备等。 课时安排：1课时。其中互动交流时间不低于20分钟。 七、板书设计 第一节 促销与促销组合 一、促销的概念及其作用 1、什么是促销 2、促销的本质是一种沟通活动 3、沟通说服有三种途径：雄辩式说服、宣传式说服、交涉式说服。 4、促销的作用：（1）传递信息，沟通情报；（2）诱导消费，创造需求；（3）突出产品特点，提高竞争能力；（4）强化企业形象，巩固市场地位。 二、促销组合的含义 1、促销组合的含义 2、促销组合的主要要素：包括广告、人员推销、销售促进及公共关系。 三、影响促销组合的因素 1、促销目标 2、产品的性质 3、产品的生命周期 4、市场的特点 5、顾客购买的过程 四、促销的基础策略 1、推式策略（从上而下式策略）推动策略：生产者→批发商→零售商→消费者 以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进，把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。 2、拉式策略（从下而上式策略） 拉式策略：生产者←批发商←零售商←消费者  主要通过广告促销吸引消费者。通过创意新、高投入、大规模的广告宣传，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、再向批发商，接着向生产者求购，由下至上，层层拉动购买。 3、总结：企业采取“推”的策略，以人员促销和中间商促进为主；采取“拉”的策略，则以公关促销、广告促销和消费者促进为主。 八、教学过程设计 1、课程准备 教学准备：备课、制作课件、学生预习 复习巩固：提问法回顾上讲内容 导入新课 故事或案例导入 主课程 教学重点：掌握影响促销组合的主要因素 教学难点：理解与运用促销的基础策略 课堂总结 理解和掌握促销与促销组合相关知识内容，对于学习相关市场营销策略起到非常重要的铺垫和关键起步作用，有利于今后市场营销组合策略内容的学习和实际运用。 九、问题与讨论 1、复习提问：（1）促销的作用有哪些? （2）影响促销组合的因素有哪些？（3）促销的基础策略有哪些？ 2、讨论：（1）如何在营销活动中运用促销的基本策略？ ? 撰写者：汤敏生 二零一一年十一月