市场营销(第二版) 教学课件 作者 季辉 吴玺玫 第九章 促销策略.pptVIP

市场营销（第二版） 第九章 促销策略 科学出版社 本章主要内容 案例导入 第一节 促销与促销组合 一、促销及促销的方式 二、影响促销组合策略的因素 第二节 广告策略 一、广告的概念及作用 二、广告策略的确定 三、广告媒体的选择 第三节 人员促销 一、人员促销的概念和特点 二、人员促销的过程 三、推销人员应该具备的素质 四、人员促销的管理 第四节 营业推广 一、营业推广的概念和特点 二、营业推广的管理过程 第五节 公共关系 一、公共关系的概念和特点 二、公共关系的活动方式 Thank You! * 促销与促销组合 广告策略 人员推销 1 2 3 4 营业推广 4 公共关系 5 讨论 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。 世界著名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的…… 话题 促销及促销的方式 影响促销组合策略的因素 本节内容 促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终购买行为的活动。 促销实质上是企业与消费者之间的信息沟通活动，通过这种沟通，消费者最终认可了企业的产品，而企业则销售了它们的产品。 市场状况 市场类型、大小、消费者群等 企业策略 ①推动策略 ②拉引策略 产品生命周期 从进入市场到退出市场 促销预算 促销费用预算 促销所要达到的目的 促销目标 不同产品促销方式不同 产品类型 促销组合策略是综合各种促销手段所形成的一种整体的促销措施 市场状况 市场类型、大小、消费者群等 企业策略 ①推动策略 ②拉引策略 产品生命周期 从进入市场到退出市场 促销预算 促销费用预算 促销所要达到的目的 促销目标 不同产品促销方式不同 产品类型 广告的概念及作用 广告策略的确定 广告媒体的选择 本节内容 广告有广义与狭义之分，在市场营销学中，通常指的是狭义的广告，又称经济广告或商业广告，它通常是以盈利为目的的。也就是说，广告是企业以付酬的方式，通过各种传播媒体，向目标市场的消费者传递产品信息的活动。 广告的概念 ①告知，即向市场提供有关的信息 ②说服，说服消费者立即购买或接受推销访问等 ③提醒，提醒消费者不淡忘，维持品牌的高知名度 广告的作用 ①使消费者了解商品效用 ②在分析消费者需要的基础上创造需求 ③通过分析品牌形象与企业形象，增加消费者信心 确定广告主题和内容 ①USP策略 ②品牌形象策略 ③商品定位策略 ④系列化策略 制定广告表现策略 ①报纸广告 ④电视广告 ②期刊广告 ⑤网络广告 ③广播广告 ⑥其他媒体广告 各类广告媒体的特点 ①广告媒体的传播范围 ②消费者接触媒体的习惯 ③广告媒体的频率 ④广告媒体的影响力 ⑤广告媒体的成本 影响广告媒体选择的因素 人员促销的概念和特点 人员促销的过程 促销人员应该具备的素质 人员促销的管理 本节内容 人员促销的概念 人员促销的特点 人员促销是由企业派出推销人员或委派专职推销机构人员直接向潜在购买者进行宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。 优点 ①具有极大的灵活性 ②针对性强，无效劳动少 ③注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊 ④有利于促成及时购买 缺点： ①推销成本较高 ②影响范围有限 寻找顾客 →进行推销 →售后追踪 ①市场调查 ②资料查寻 ③广告开发 ④客户介绍 ①拟订推销计划 ②与顾客约见 ③安排访问路线 产品售出后，还应该与顾客继续保持联系，以了解他们的满意程度，及时处理顾客的意见，消除他们的不满。良好的售后服务，可以提高顾客的满意度，增加产品再销售的可能性。 1.在业务的指导思想方面 必须热爱本职工作，真心实意地为消费者服务。 2.在业务的知识方面 必须具有丰富的企业、商品、用户、市场、心理学、美学等方面的知识以及风土人情、语言表达能力等。 3.在操作技术方面 推销人员必须懂得自己所推销的产品的基本操作技术，并能进行现场表演，用以增强消费者对推销人员、产品、企业等方面的信任感。 4.在职业道德方面 推销人员