我们如何创造需求.docVIP

我们如何创造需求 　　为什么别人的产品供不应求而自己的企业却要花费大量的时间和精力做品牌推广呢？你的企业是否忽略了最基础的问题——需求，只有需求才是一切产品的灵魂！ 　　关键词：创造、需求 　　参会嘉宾： 　　陈晓晖 湛庐文化总经理 　　李 力 诺维信（山东）创新与发展中心总经理 　　蔡国良 益普索中国区研究总监 　　何春晖 中国国家知识产权局高级审查员 　　杨新英 菁英祥资产管理公司总裁 　　张 帆 北京天方响文化传播有限公司总经理 　　徐建红 中信建投证券股份有限公司投资银行总监 　　傅 强 智囊传媒总裁 　　主持人： 冯宗智 《新远见》总编辑 　　您的企业是否面临这样的窘境：别人公司的产品大卖甚至供不应求，而自己公司的产品却销量不佳甚至无人问津？您对此一定很困惑，类似的产品，同样的努力，为什么结果如此不同？原因很简单：别的公司抓住了客户最核心的需求，而您的产品却没有！ 　　如今，中国正处于经济发展的转折点，无论是那些要做优做强的大企业，还是追逐创业梦想的中小企业，都面临很大的压力。消费者的品位不断提升、对产品需求不断变化，只有成功把握消费者的需求才能掌握 “缔造伟大商业传奇的根本力量”！ 　　需求有时候是创造出来的，只有善于发现市场尚未挖掘的需求，进而满足它，才能够在市场中立于不败之地，如何创造需求成为企业面临的重要的挑战，也是企业开启未来的钥匙。 　　究竟需求应该如何创造？在创造需求的过程中需要平衡哪些关系？本次沙龙将对这些问题进行探讨，希望能给转型中的企业带来一些思考和启示。 　　企业的最终价值就是洞察客户需求 　　主持人：无论是我国现在面临的外需转内需的变化，还是各种资源过剩的现状，创造需求都是必要且必需的，请大家结合现状谈谈对需求的理解？ 　　李力：我们公司最高管理层认为“八点钟市场”的火车头是中国，为此我们提出了所谓“战略要地”的概念，并在山东建立了“山东创新与发展中心”，我们把这个创新中心画成一个三角形，三角形的三个角分别是诺维信、客户及政府。提到需求这个话题，我认为需求不是你到客户那里去问他们需要什么，而是你对整个业务环境、对大的经济环境进行分析，然后得出来的结论，这个结论可能是客户自己都意识不到的。我们到了山东以后做的都是以前没有做过的东西，因此，了解客户需求的难度是很大的。 　　杨新英：企业对需求的响应不能太超前，否则会有很长等待期，付不起等待成本就成了先烈，最好是企业比客户需求早半拍。过去需求集结到一定规模才能形成有效供给，需求集结也不容易，但有了移动互联网，情况大变，例如网络团购，在前工业时代就做不到。在移动互联网时代，时间、空间、需求、供给的概念完全变了，人们的商务习惯和生活习惯都会发生重大改变，透彻理解长尾理论，适时发现需求集结、精准恰当的挖掘客户需求就成为非常重要的商务核心。 　　何春晖：作为一名国家机关工作人员，我最近一直在思考一个问题就是我们应该怎么满足别人的需求。如果在中国申请专利，我们局是唯一的受理局和审批局，它从成立到现在的主要职能是专利审批，从明年开始我们专利局本部的工作职能要进行一个重大转变，这个转变是有需求的——国家在经济转型期间需要政府职能对经济转型有技术方面的支撑，配合现在大数据互联网，我们现在在往产业战略分析的方向走。 　　基于我们专业的独一无二的数据库，我们给各大部委都做过研究，但是我们感觉我们的行业分析不是很落地，我们怎样满足各行业及部委的需求，使我们做出来东西在深度和广度上对一些行业有很到位的指导？我们做成什么样没有检验的东西，政府在做决策和定位的时候如果能从价值方面来导向的话可能更有效力一些，这是我们目前缺失的东西。 　　蔡国良：益普索是专门做市场研究的，就是帮助客户去了解他们的客户需求。我们给企业做的需求调研分为两大类，一类是验证性研究，比如客户推出一个产品，这个产品是不是被用户所喜欢，品牌推广的效果怎么样；另外一种是探索性研究，这是一种小趋势研究。很多客户从安全的角度考虑，更希望从量大的角度来看，比如80%的人喜欢或不喜欢一种东西，但往往我们创造需求是从小趋势看到的，这种数据通常是在5%以下，小数据蕴藏着大趋势。 　　如何创造需求，我觉得所有的需求，都是从最基本的人性出发的。这种需求在某种情况下可以被我们发现，但是并不能被创造，满足客户需求还是得从人的基本需求去出发，从基本需求上去寻找不同于现在的解决需求的方式。 　　徐建红：需求这两个字对我来说非常有吸引力，我认为企业首先应该定义客户，然后再定义需求，如果他不是我们的客户，我们也没有必要在意他的需求。我觉得创造需求还是有一定道理的，创造需求某种程度上就是整合需求，比如iPhone就是把好多需求整合在一起，让客户无法逃脱的喜欢。 　　客户需求分很多种，有显性的