客户分析及策划表.docVIP

顾客分析及策划表 第 1 页 共 2 页 顾客代码 策划期间 责任人 销售现状 销售目标 顾客贡献类别 □肥羊 □训鹿 □猎狗 □硕鼠 □野兔 战略方针 需求源动力 决策分析 梅花分配 代号 交往水平 支持程度 备注 核心决策 辅助决策 首倡 技术评估 关键使用 质量评估 主要对手 竞争对比分析 项目 对手情况 我司情况 产品 核心指标 性能优劣 服务模式 运作 价格体系 拉动概念 推动手段 人员 销售人员 经理队伍 组织配合 SWOT 分析 S优势： W劣势： O机会： 发挥S赢得O的举措： 利用O弥补W的举措： T威胁： 发挥S规避T的举措： 提升W规避T的举措： 应对策略 □保持发展 □居安思危 □挑战机遇 □否定自我 顾客分析及策划表 第 2 页 共 2 页 当前 赢率 分析 □20%-了解背景：需求明确、决策权重了解、初步接触相关决策人员； □40%-展示引导：陈述厉害引导顾客需求使之开始考虑我方、展示有效、提出了实质性疑虑或要求； □60%-建立信任：透彻了解我方优势，建立了信任，合作细节认同； □80%-超越对手：性价比超越对手，信任超越对手，决策层大部分承诺认可。 漏斗 位置 □表层； □中层； □底层； 预计通过时间 约 个月（即约 月 日前） 计 划 期间 目标 动作 动作责任人 预算 目标达成? 策划负责人 签字 经理审批 签字 预算合计 项目 结果 责任人签字 经理 意见 * 本表不够可附页。