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电话销售-----遭遇拒绝 拒绝是人的天性，如何能够去改变客户拒绝我们的态度呢？我这里分析几个案例： 1：如果客户说：“我没时间！”那么销售员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的谈话，能帮助您提高公司销售业绩和知名度，如果您听后仍然认为没用，对您也不会有任何损失，您说是吗？……” 　　2. 如果客户说：“我现在没空！”销售员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要 花15分钟的时间！我想和您约个时间，您看什么时候方便？” 　　3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么销售员就应该说：“是，我完全理解，对一个还没有给您带来任何利益的东西，你当然不可能立刻产生兴趣，如果您有疑虑或者问题也是很自然的，让我花3分钟的时间为您解说一下吧？……” 　　4. 如果客户说：“请你把资料寄过来/传真过来吧？”那么销售员就应该说：“*总，我们的方案都是精心为我们成长型企业而设计的，而且要针对每一个企业的情况而策划，就像量身订做一样。当然为了做一个更适合咱公司发展的网络推广方案，我想和您具体详谈几个问题？/或我和您一起探讨一下，您看是星期一还是星期二过去好呢”（谈问题的时候注意挖掘客户深层次需求） 5. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么销售员就应该说：“*总，我知道您很了解自己的财务状况。当然，您现做个全盘规划，对公司的将来发展才会更有利！而我们所专业的就是帮助您有效减少推广成本，和增加销售业绩。如果您想在这个时候做一个非常合适的投资，提升公司业绩和形象，我愿意为您做策划……” 或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意帮您做网络推广策划” 　　6. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么销售员就应该说：“*总，我想您也是在考虑着公司日后的发展，不妨您可以先参考一下，看看我们的策划方案优点在哪里，是不是可行。您看我星期一过来还是星期二再和您电话？” 　　7. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么销售员就应该说：“我完全理解，*总，我方便同您和您的合伙人一起谈探讨一下吗？” 　　8. 如果客户说：“我们会再跟你联络！/ 我有需要再联络你吧”那么销售员就应该说：“*总，也许您目前还没有太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，我们的方案都是精心为向您这样成长型企业而设计的，而且要针对每一个企业的情况而策划，就像量身订做一样。要是您能参与这进来，相信对您一定会有很大的回报！” 　　9. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么销售员就应该说：“我当然是很想销售我们的网络推广方案给您了，不过我主要的目的是通过网络这种方式帮助咱们企业减少推广费用、增加销售业绩，真正符合您的期望，才会让你做出这样选择。关于这方面，我能和您一起探讨一下吗？” 　　10. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么销售员就应该说：“X总，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？我想请教您一下：就咱这个项目，你考虑最多的是哪方面？” 　　11. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么销售员就应该说：“欢迎您来电话，*总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 12．当客户说，说我太忙了，顾不上这方面……那么销售员就应该说：我知道您很忙，正因为您很忙，我才这么可渴望与您一起探讨如何能让您发展公司扩大业务的同时，节省时间和成本。 或者说：我很理解您非常的忙，忙于推广您的企业及产品，提高您的销售额，那在网络上做有效的推广，能让您从行商变坐商，能实实在在提高您公司的销售业绩，降低您的营销成本，您说这是不是绝对值得您花点时间考虑一下如何去做的事情？ 　　类似的拒绝自然还有很多，肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定及理解，让客户拒绝的意愿动摇，销售员就乘机跟进，使客户接受自己的建议。 电话销售---探寻需求 需求分为两类：明确需求和隐含需求 销售经历中是否有过特别痛快的销售经历回答是肯定的，可见销售人员有时也会检到金元宝，也就是兔子。顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的几百个顾客里，只有少数几个有明确的需求，立即同意购买。 优秀的销售人员与差的销售人员的重要区别：就是在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。 如何有