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企 业 窗 决胜终端 强化促销 ——记山西亚宝药业集团销售分公司 ■ 文/本刊特约记者 杨聪敏 郭伟峰 自去年以来，山西亚宝药业集团销售分公司 及德、能、勤、廉等方面进行考核，考核结果同 坚持以市场为导向，不断更新营销观念，及时调 薪酬挂勾。这样以来，人人肩上有胆子，个个头 整营销策略，以“决胜终端、强化促销”为经营 上有指标，使销售工作更富有挑战性，保证了销 宗旨，积极招聘、组建促销队伍，推动产品在终 售团队健康、稳步的发展。对公司所有销售的产 端市场的消化；以“降低在途，规避风险”为目 品按照销售量、利润率、市场潜力等因素划分为 的，根据客户的资信情况确定市信用额度，提高 ABC三类，对A类品种重点突破、重点营销、重 回款率；以药品招标为市场突破口，抓住产品销 点支持，确保A类产品年销售回款达到公司年销 售，挖掘潜在市场，强化终端促销，取得了骄人 售目标的70%以上；对于B类和C类产品兼顾销 的销售业绩。2004年度实现销售回款25260万元， 售，逐步培养，加大市场开发力度，扩大市场份 超额完成了集团公司下达的2.5亿元的销售目 额，促进产品进一步上量。根据客户销量、回款 标，比上年度2.1亿元多回款4240万元，增长 期限、资信度和GSP认证情况，将所有客户划分 20%，为亚宝集团产品市场占有率的提高做出了 为ABC三类，对A类客户密切联系，积极服务， 卓越的贡献。 重点支持，建立长久的合作关系；对B类客户精 其主要做法： 耕细作，帮扶促带，逐步向A类客户发展；对C 一、夯实基础，全面推行ABC管理办法。 类客户，根据情况逐步淘汰。 在加强合同、收条、帐务管理的基础上，全 二、加强交流，共同提高，促使基础管理进 面推行ABC管理办法，对内勤人员，分别由综合 一步完善。 部、仓储部、办公室根据部门的工作性质，从工 销售分公司在长期的实践中摸索，总结出一 作纪律、工作程序、服务态度等方面制定本部门 套相对完善、操作性较强的基础工作管理体系， 考核办法及人员ABC管理办法；对销售员，根据 对营销工作的正常开展具有一定的指导意义。为 年任务完成情况和同上年度的回款增长情况进行 了与集团公司内部的兄弟单位予以共享，在2004 综合考核、末位淘汰，去年，销售分公司共淘汰 年集团公司第一次销售工作会上，销售分公司与 了4名不合格的销售员；对中层干部，从各项经 集团内部的兄弟单位进行了相互学习和交流，进 济指标完成情况、工作情况、经济损失产生情况， 一步完善了基础管理。 78 医药世界2005年第4期 企业窗 三、促销跟进，服务终端，强化移 个客户，结合2004年1—8月份的回款 时间段赶到现场，赶在其它公司之前， 植产品市场销售。 情况制定9—12月份的基本任务，对未 采取了果断措施，最大限度地为公司挽 针对普药市场趋向饱和、增量有 完成基本任务的客户仍按年初签订的购 回了经济损失。去年经检一部配合法 限这一实际，