绝对成交-轻松处理客户的反对意见.pdfVIP

常见异议解答 1. , : 1. , : 11..我要考虑考虑,,找某某商量一下:: 顾客:我先考虑一下 自己:太好了,想考虑一下就表示你有兴趣咯!顾客:是 自己:你这么说该不是想赶我走吧?不是碍于面子敷衍我吧? 顾客:怎么会? 自己:那我就放心了,我以为你想搪塞我,回去以后就开始电话都不太愿意接我的了 顾客:哪里哪里 自己:那我就放心了,我想你是真的想认真的考虑我们这个生意的. 顾客:是是是 自己:既然这个事情这么重要,而你又会认真考虑,刚好我的老师又是这方面的专家,何不一起考虑呢, 坦白来说,你最想考虑的第一件事情是什么呢?是公司,产品,模式,制度,时间或者坦白说你的资金有问 题呢? 顾客:额额额 自己:公司认同吗?(认同)模式有无问题?(没问题)制度我有没有讲清楚?(清楚)那就是你的时间或者资 金的问题了,对吗?(用锁定方法解决他的时间与资金的问题) 2. 2. 22..你们的产品太贵了 回答1:高品质的产品往往比较费成本,能告诉我您觉得哪里太贵了呢?(做价值分析) 回答2:你是拿我们的产品跟市面上的什么产品做比较呢?(做价值分析) 回答3:XX 先生(小姐),我很高兴您这么关注价格,这正式我们吸引人的地方,因为我们公司一直有一个 理念,宁可为价格做解释也不愿意为品质做道歉! 回答4:您提的这个问题非常好,您认为太贵了是站在您的角度理解还是顾客的角度理解?经营者要的 是利润,消费者需要的是产品带来的效果,您同意吗?如果产品再便宜您用了没有效果再便宜您也不会 买,这个产品自然也就没有市场的对吗?如果这个产品您觉得有点贵,但是消费者用了效果非常好,还是 会再找您买的,对吧?(也有道理)那我再和您讲下我们产品的品质,好吗? 3. 3. 33..别家更便宜 顾客:别的店产品比你们更便宜就能买到 自己:人在购买产品的时候通常会以三件事情做评估:最佳的品质,最佳的售后服务,最低的价格,这里 面的三样您能放弃哪一样呢?宁可投资最好的产品,最好的服务,也不要买次级品,您说是吗? 4. , , . 4. , , . 44..我很满意目前的工作,,生活,,我根本就不要来做科士威这样的一个生意.. 自己:您做目前的这份工作,在现在这个公司多久了? 顾客:三年 自己:三年前您是在哪里上班吗,做什么工作呢? 顾客:某某地方,做了2年 自己:您当初从之前那个地方跳槽到现在这家公司,是考虑了什么因素呢? 顾客:1 原因 2原因 3原因 自己:您真的很满意目前的工作生活吗? 顾客:满意 创富俱乐部--浩华编制 自己:那您三年前跳槽到这家公司想要实现的因素您今天都实现了么? 顾客:实现啦 自己:真的实现了? 顾客:真的 自己:那既然这样的话,那多一个这样的机会在您的面前,做您工作之余的第二份备胎,您觉得不好吗? 没有觉得会更有安全感吗?没有发现这是一份安全的第二收入吗? 顾客:不需要 自己:您对消费又好又实惠的进口产品有没有兴趣呢?既然您对家庭如此满意,希望不希望满意指数提 高呢?有没有想过让全家满意生活之余,让身体更健康呢? 顾客:可以考虑 自己:那这台可以为您全家带来健康的水机我们现在就给您装上好吗?是刷卡还是现金? 八个步骤:1.你要知道顾客目前的工作(或所使用的产品)是什么 2.顾客目前所使用的产品他是否满意 3.顾客使用这个产品之前他使用什么产品 4.他当时使用那个产品考虑成使用现在这个产品的时候,他转变时考虑的利益是哪些? 5.他转变后这些利益有得到吗? 6.真的很满意吗? 告诉我,既然三年前你做出了改变的决定,并且很满意自己所做出的决定,为什么现在你又否定一个跟 当初一样的机会出现在你的面前呢?当时你考虑的带给你更多的好处.为什么你现在不再做一次呢?你 同意我的说法吗? 5. ,1 , 5. ,1