刺激消费者购买欲望的最优方式——浅析赠送面积的技巧必威体育精装版修订版资料.pdfVIP

4 标杆瞄准 ¾ ö ² ßÏ µ Í ³ 报告9 地产营销情报 报告10商业地产情报 从华南板块商品房的价格走势来看 已经出现了下降的现象尽管有些楼盘的价格仍然能够和2002年的 均价持平 但比起市区的楼盘来说 价格上升的空间已经明显不足 甚至于 为了避免价格的进一步下 降 很多楼盘采取不增加价格 通过赠送各种附加的面积来赢取客户的做法 刺激消费者购买欲望的最优方式 浅析赠送面积的技巧 黄宗卉 赠送买家更多的不计算在买价范围内的面积 并不是现在才有的做法 之前就已经有开发商赠送花园 阳台等的促销手法 用时下的话来说 是增加楼盘的附加价值 对于消费者来说 赠送面积所产生的吸引力是高于赠送全屋装修和远远胜过赠送家电的 因为赠送的 面积属于永久性的物品 甚至于是可以产生收益具备增值价值的物品 除非天灾人祸否则不会导致其 受损或是毁坏 而装修和家电属于消耗品 无论是否使用都会产生磨损和价值消耗 只能在某段时间 内因为使用而产生价值 其并不能够长期存在而是随着时间逐渐消失 所以 消费者更愿意接受赠送 面积的促销方式 实践证明 恰恰是因为这些可以赠送的面积 反而使其主体即附带这些赠品的单位价格上升 一般这 些单位的价格都是以超出均价的售价买出的 赠送品还能使整个楼盘达到均好性 即能够将所有的单 位都销售一空 而且还博得消费者的赞誉 因为开发商所赠送的地下室 阁楼 露台等 并非所有住 户都可以享受 它在增加购房者购房价值的同时还增加了购房者的选择范围 如果你喜欢一层住宅所 赠送的花园 那么就要放弃一些高层住户所拥有的住房优势 如果你喜欢免费赠送的大露台 那么有 可能你要放弃一线风景的美丽 一 赠送面积的类型 一般情况下 能够赠送的面积当然是不计算在建筑面积里的 对于逐利的开发商而言 他所能舍弃的 DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REA L ESTATE 207 决策情报 整 合 服 务 系 统 DECISION INTELLIGENCE 利益是有限的 因此 成功的案例都在于能够很好的平衡在商人和消费者之间的利益 这考验的是开 发商的智慧 也是创新的有效途径 可以预测的是 在不久的将来 能够保持不降价的产品必然有其 突出的附加价值的存在 而没有突出优势的产品将面临惨烈的价格战 而目前 所常见的几种能够不 减少或者说在成本控制范围内 开发商能够赠送给消费者的几种面积主要有 1 赠送花园或是露台 赠送花园或者是露台对开发商来说是很容易的事 因为技术上比较简单 而成本上容易控制 别墅和多层洋房的一楼所赠送的内容是以住宅的前庭后园的花园为主 在楼间距的限制下 使用这些 用途已经被限制的绿化带为赠送产品 并不会降低开发商的利润 反而可以抬高一层住宅的销售价格 例如广州的祁福新邨 购买叠彩园一楼的消费者就可以赠送一个室外的花园 除了一层可以附带花园以外 多层洋房还可以获得顶层花园的赠送 例如南国奥林匹克花园的多层洋 房将顶层做成空中别墅后 赠送买家屋顶花园和屋顶游泳池 那么虽然它的价格高于该栋楼的其他单 位 但是和别墅产品相比 它的价格还是比较有优势的 和花园相似的一种产品是露顶平台 它的面积是不在建筑面积的计算范围内 而且在建筑立面的限制 下 通常只有一部分的住房才能享有这种优待 所以它具备调剂产品价格的能力 例如 一些有设计 缺陷的高层建筑 某些住房在采光 通风 噪声污染等方面存在先天的 住房 在销售的时候不仅价格低而 且难以卖出