分析仪器企业的营销策略研究.pdfVIP

维普资讯 2005年第5期 大 众 科 技 No．5，2005 (总第79期) DAZHON1(3KEIJI CurnulativeNNo．79’ 分析仪器企业的营销策略研究 聂一清 (北京交通大学经济管理学院，北京 510062) 摘【 要】文章阐述了面对分析仪器市场需求持续增长，分析仪器企业如何制订营销策略。 关【键词】营销管理；分析仪器 【中图分类号】F713．3 文【献标识码】A 【文章编号】10o8—1151(2oo5)O5一O115一O2 作为中国仪器仪表工业重要组成部分的分析仪 维修，送货和技术培训等，还包括企业的声望和信誉。 器，将在21世纪内快速发展。中国用于分析仪器的投 例如，企业可举行某类仪器的专题讲座，邀请专家进行 资在2o05年将达到13亿美元，这意味着中同分析仪 技术方面的答疑等形式。 器市场有着诱人的前景。21世纪分析仪器的发展将向 1_2分析仪器企业应有良好的产品组合策略 在线分析倾斜，并向综合、联用、信息网络化发展，同时 企业为了满足 目标市场的需要，为了扩大销售，分 更趋微型化和智能化。医药，生化，环保等产业，为现 散风险和增加利润，往往需要经营多种产品。产品的多 代化的分析仪器创造了巨大的市场空间，随着中国市 样化是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品 场经济进程的加快．面对中国加入WTO的市场环境， 线的拓展满足了消费者的不同需求，并为企业赢得了 仪器企业将面临严峻的挑战!如何在激烈的市场竞争 市场份额。分析仪器企业在产品组合上应有适当的深 中赢得市场?如何在激烈的市场竞争中整合资源，变革 度、宽度和相关性。产品组合深度指企业经营的各种产 创新，营销管理成为关键。 品线上平均具有的产品项 目数，多者为深，少者为浅。 1企业的产品策略 企业应根据 自身资源能力合理确定产品组合深度数。 1．1析仪器企业完善产品的整体概念 分析仪器企业在产品组合深度数上大多数为3，即高、 产品是市场营销组合中的第一个要素。企业在制 中、低档3种型号。例如，有家企业的紫外可见分光光 订市场营销战略计划时，首先要考虑的是产品策略问 度计产品有三种型号：单光束、双光束、双单色器的紫 题。产品是指人们向市场提供的能满足消费者某种需 外可见分光光度计。这三种型号能满足不同客户的需 要的物质产品和非物质形态的服务。分析仪器是一种 求。单光束的紫外可见分光光度计在制药企业能满足 典型的高技术产业，它的产品体现着光学，精密机械， 用户检测药物含量的要求，双单色器的紫外可见分光 微电子．计算机技术以及其它技术的必威体育精装版发展，是现代 光度计能满足高精密度的光学镜片厂对杂散光小的要 科学技术 ，环境保护，防病治病，提高人民健康水平和 求。产品组合宽度指企业经营多少条产品线。企业应根 发展工农林牧渔业生产的重要手段．化广泛应用于地 据市场规模和企业的能力合理的确定产品组合宽度。 质、机械、电子、冶金、化工、石油、生物工程和公安领域 某企业原来仅生产光谱类的仪器，在高效液相色谱仪 中进行物质成分、结构和状态分析。分析仪器具有高 需求 日益增长的情况下，引进一条高效液相色谱仪生 技术，专业性强的特点，使其在安装维修，培训等方面 产线．即满足了客户的需求又拓展了自己的产品宽度。 与其它工业品有本质区别。用户需要在仪器有故障时 这样的产品组合满足化工、制药、石化企业的要求。产 能快速响应．并及时解决问题，在仪器操作培训上需要 品组合的相关性指各种产品在最终用途，生产条件，分 有全方位的服务。这就使企业必须具有整体产品的概