科龙冰冷本部及分公司业务蓝图确认第一轮主数据维护确认会会议纪要1030.docVIP

区域营销中心设立标准：销售业绩达到1200万元，即可设立，目前全国大约有310个左右区域营销中心。 目前由总部直接管理到分公司业绩，以后可能由总部直接管理到业务经理（负责所有产品）。即架构由“总部(分公司”改变为“总部(分公司(区域营销中心(业务经理”。目的在于：A、方便开单提货，市场中心下移；B、出于业绩统计的需要；C、业绩考核责任体细化。 业绩统计以前统计到地级市，冰箱（康拜恩、容声）现在已经要求统计到县级市，即统计层次为总部(经销商（批发商，选择原则：一个县一个，内地一个地级市一个）(二级经销商（二批，统计数，仅供参考）。二级经销商统计数来源：A、二级经销商报数；B、业务员到经销商处去统计。整个业绩体系的报表正在设计中。 要货计划： YES 客户付款(分公司财务(信用检查(库存检查(是中转仓出货？---(财务确认(发货 NO 本部区域经理(再次确认库存(出货 月度需求计划表：（分产品分型号） 区域营销中心------(分公司汇总------(本部汇总全国 （检查库存） （检查库存） 价格政策制定原则： 绝不允许分公司自行加减价（可由总部统一调整价格）。 现金销售中的现金包括：A、现金；B、存兑汇票。 折扣、促销，由总部制定或分公司报总部批准； 返利：事后结算充抵货款，可由经销商申请折扣减税； 贴息：现金收款的贴息，目前使用纯财务的操作充抵货款。 除空调有即时折扣外，其他产品不存在即时扣减的价格政策。 货物及价格政策是雷区，不能动。 分公司管理上的灵活性体现在：用于促销和渠道管理的灵活费用（费用分为固定费用和灵活费用）。 导购员管理：空调((安装记录（零售专员负责）；家电、冰箱((用户登记表（海尔使用的送货回执如果在科龙使用，如何使回到经销商处的送货回执回到KELON？）。 合同管理： 批发商报总部批准；零售商由分公司总经理批准；经销商趋向于由总部集中管理，包括资格认证和信贷限额的审定。批发商与零售商的业务转换（比如：批发((零食），由分公司经理口头批准后，知会财务部。 国美、苏宁、上海永乐等客户采用赊销额度管理。开出销售单即耗用客户信贷限额。 冰箱本部(分公司(产品经理关注区域营销中心业务，产品经理(区域营销中心主任（600左右）(—分公司； 分公司：根据销量比例将年度计划分解成月度计划下发到区域营销中心；区域营销中心同样方法分解下达到业务经理。 产品线：冰箱、空调、家电。 第一年 第二年 第三年 下年度 1月 20% 30% 50% 2月 20% 30% 50% 要货计划：客户打款(分公司财务(查信用、查欠款、查中转仓+总部库存（当天11：00前总部将前一天的总部库存表传到分公司）。 主题: 冰箱本部及分公司业务蓝图确认第一轮（主数据维护） 日期: 2003-10-30 文档名称: 冰箱本部及分公司业务蓝图确认第一轮（主数据维护）确认会会议纪要 第 3 页，共 3 页 会议记录 主题: 冰箱本部及分公司业务蓝图确认第一轮（主数据维护） 日期: 2003年10月30日 时间: 14：00～17：00 地点: CRM项目会议室-科龙总部十三楼 科龙人员: 肖毅（冰箱本部并代表分公司）、王国鑫（IT）、王慧灵（IT） 联合安达人员: 杨霞、周宏林、李洪涛 文档名称: 冰箱本部及分公司业务蓝图确认第一轮（主数据维护）确认会会议纪要 第 1 页，共 2 页