万向钱潮WXQC-ERP-SD-AI-000SD现状流程总览v20.docVIP

现有业务调研报告 销售与分销模块综述 责任人: 吴浩, 瞿国栋，刘荣富 日期: 2003.10.14 版本: 2.0 组织结构 组织结构图 部门/岗位职责 市场部 负责国内配套市场的开发、维护和管理。 市场部业务员 包括万向节配套业务员和主机配套业务员，负责自己所属片区或主机厂的客户开发、关系维护、合同签订、应收款催收及其他协调工作。 产品保证部业务处(综合业务处) 负责计划保证市场部和营销公司下的订单的货源，并负责交货。市场部的客户往往是直接向产品保证部业务处下订单，并协调发货时间。货源包括钱潮制造本部工厂生产，许昌、宁波工厂生产，外购等。钱潮制造本部成品库属于产品保证部管理。产品保证部制定和下达钱潮制造本部的生产计划。 产品保证部出口处 负责进出口公司和自营（出口）业务的订单下达、货源保证和交货。交货一般交到发运港口。 其他岗位包括 o市场部－万向节配套主管 o市场部－主机配套协调岗位 o业务处－国内计划协调岗位 o业务处－合同管理岗位 o业务处－出库单开单岗位 o出口处－出口计划协调岗位 o出口处－出口单证处理岗位 o成品库－产品发货岗位 o成品库－发货清单岗位 o成品库－产品统计岗位 o成品库－产品托运岗位 o财务部－销售开票岗位 以上岗位的具体指责在涉及的流程中描述。 管理综述 市场： 万向钱潮股份有限公司的市场主要划分为三部分， 配套市场，包括主机厂和主机厂的二级单位； 维修市场，主要是通过营销公司销售到全国汽配经销商和修理厂； 出口市场，国外的市场或通过国内经销商最终发运到国外客户的市场。 其中除配套市场是由市场部直接负责销售外，维修市场和出口市场都是由集团内的其他公司负责，营销公司负责维修市场，进出口公司负责出口市场。产品保证部业务处（综合业务科）面向市场部和营销公司，负责接收销售计划和订单，产品保证部出口处（国外业务科）面向进出口公司。 销售方式： 对于万向节制造本部来讲销售方式主要如下： 直销。市场部的销售方式是直接面对主机厂和主机厂的二级配套单位，不通过其他经销商。这其中又包括现款销售和赊销，这两种销售方式主要区别在付款时间上，现款销售是款到发货，赊销是给予客户一定信用政策，定期结款。订货前每个客户都要签订合同，合同一般只有价格没有具体数量。 经销。由于万向进出口公司负责出口市场。对于万向节制造本部来讲进出口公司是经销商。同时产品保证部出口处有部分自营业务，是通过在国内的经销商出口到国外市场。 寄售。对于营销公司采用寄售方式，这也是一种特殊的经销方式。根据要货计划送货到各地配送中心，但此时库存仍然属于万向节制造总部。营销公司根据实际销售出库，月底或定期再根据实际销售情况由万向节制造本部开票给营销公司确认收入。 虚拟销售。目前销售到国内有两家主机厂的产品不是钱潮本部生产，是万向集团内部其他单位生产并直接发货到客户方，但由钱潮公司开票给客户，然后制造厂家开票给钱潮本部。该业务由市场部主机配套业务处负责。 销售渠道及网络情况： 市场部主要有主机配套业务处和万向节配套业务处。市场部在外地没有分支机构，但租用各地营销公司配送中心仓库甚至客户的库房备库存。万向节配套业务处业务员按地区来分配销售范围并考核业绩，主机配套业务处负责十九家主机配套客户，每个主机厂设一个单独的业务员来负责，两个部门的业务员有交叉，零外还有少量非钱潮公司人员兼任的业务员。 营销公司在各地有办事处和配送中心。 进出口公司负责万向节的出口销售，在美国有万向美国公司负责当地的销售。在国内还有一些外贸公司作为经销商采购万向的产品外销。 发运点： 发运有可能从安排生产的各工厂发出，包括钱潮制造本部工厂、许昌工厂、宁波工厂，也可能是从营销公司在各地的分销中心发出，还有少量配套产品直接从供应商的工厂发往客户处。 主数据描述 客户： 国内配套市场客户信息来源于市场部，财务部和产品保证部。市场部负责客户信息收集。直接客户档案基本有，包括客户名称、地址、电话、联系人、帐号、税号、销售记录及对客户经营实力的调查文档，目前部分收集工作还在进行。现由市场部保存，并负责不断完善。财务部每月会有应收款明细表，每天有回款明细表反馈给市场部和产品保证部。但目前客户信息在各部门间的共享不够充分。现有客户有编码，按省份或地区分段编码。在目前的MRPII系统中有过去客户的主数据和历史交易数据。 销售价格： 对营销公司的结算价格是基本固定的，一年签订一次，如果中间要修改需要评审。 对国内配套客户的销售价格针对每个客户进行差异化制定。订货前每个客户都要签订合同，长期客户签年度合同。合同一般只有价格没有具体数量，实际是价格协议。然后客户再根据自己的生产安排下订单。在订单上一般不需要也不能修改价格。如果改价格需要提交合同变更通知单评审。一般没有针对数量的折扣。 对进出口公司的价格比较灵