营销实战之九赢真经.pptVIP

时代在变，客户也在变 讨 论 销售久赢真经 客户开拓 做好销售前准备，增加信息储备量 敏锐的观察力，判断客户 具有良好亲和力，便于接触客户 主动帮助客户解决问题，取得客户信任 做好服务营销，营造良好的第一印象并逐步加深关系。 注意在细节中发现目标客户 接触客户 确认需求 放大需求 注意促成的时机 树立自己的专业形象 拉近与客户的情感距离 注意再次确认需求 规划未来 事实数据的罗列 马斯洛五种需求 达成共识 达成共识 购买信号(一） 购买信号（二） 促成的方法 售后服务 超值服务 转介绍的好处 久赢真经 — 乐在专业 内外兼修 真经秘籍（一） 真经秘籍（二） 营销高手不是天生的，是可以通过后天培养的 世界上最难的两件事就是把你的思想装进客户的脑袋里（老师），把客户的钱装进自己的口袋里（老板） 从把握人性入手，他满意，我获利，实现双赢 全力接触，自然促成 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 没有最好的产品，只有最适合的产品 黄金十句话 黄金十句话 实战营销之 商人推销自己的商品 政治家推销自己的思想 科学家推销自己的发明 宗教信徒推销自己的信仰 艺术家推销自己的创作 婴儿通过哭声推销自己的存在 保险公司推销自己的产品及服务 人人都在做营销只是内容和方法不同 购买实力与理财意识不断增强 由单一需求变为复合需求 更注重购买的理性分析与比较 更重视销售人员的专业素养 对售后服务提出了更高的期望 …… 优秀销售人员应具备什么条件？ 优秀销售人员应具备的条件 心态——积极向上、乐观豁达 习惯——良好的工作、生活习惯 专业——行业、产品、政策法律、金融及其相关衍生产品等 技巧——客户开发、准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务等 真诚——真心为客户所想。 客户开拓 放大需求 达成共识 产品说明 促成 售后服务 转介绍 接触 确认需求 时机恰当、仪容整洁 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 建立信任及同理心 了解客户办理业务类型及提供服务 微笑聆听、语调友善、体现专业 记录客户说的有关词语 （需求倾向） 永远不要假设你知道客户要说什么，并且说的都是真的（确认客户需求） 检验理解，在听完之后，问一句：“您的意思是……”（确认客户所表达的信息） 不要轻易打断客户的话头 （善于倾听） 学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候（不要自己是演说家） 客户喜欢谈话，尤其喜欢谈自己 （话题会以自我为中心） 在倾听时不断点头，不时的说认同的语气词（认同客户） 自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 应用封闭式提问确认; 运用反问确认; 在客户建议的基础上提出新的见解； 巧妙地让对方跟着你的思路转； 不要把自己的全部家底卖了。 保险 　风险管理 银行存款 零用＼应急 自用住宅 定期存款 投资不动产 债券／理财分红保险 基金 古玩 股票 收益越大 风险越大 风险小 收益稳定 博 攻 防 守 期货 彩票 占5％ 占15％ 占40％ 占40％ 熟练讲解产品（产品五要素及客户需注意条款） 不与客户争辩（认同、赞美、说明、反问、促成） 避免过多使用专业术语(基本保险金额、英式分红等) 简明扼要（主讲产品优势） 涉及忌讳用语时，不以客户本人举例 避免制造问题（避免反复讲解、认同后马上促成） 针对客户的关注点进行具体解说 运用数字、图表法解释 口头性购买信号 听起来还不错 您的产品有什么特别好处 我希望您能提供更多信息 别的顾客反应怎么样 有没有退的 出什么问题怎么找你 还有什么注意事项吗 有没有礼品赠送 点头 手指轻轻的敲击桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 认真记录产品 非口头性购买信号---肢体语言 邀请式 引导式 假设成交式 二选一式 利益驱动法 从众法 稀缺法 激将法 行动法 漫不经心法 事后决定法 突入奇兵法 提高客户忠诚度 容易获得转介绍 二次销售 建立个人口碑，搭建人脉 寄送必威体育精装版资讯 生日、节假日问候 邀请参加客户联谊会、讲座 力所能及帮助客户解决问题 其他 减小客户约访阻力 快速取得客户信任 易于产品签单促成 养成开拓客户习惯 有助于扩大客户资源 借此检验客户满意度 让客户肯定你的能力、效率以及专业知识 客户开拓 放大需求 达成共识 产品说明 促成 售后服务 转介绍 接触 确认需求 观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法 如果你经常批评别人，何不试着赞美别人 知道自己为什么失败，这已经是一种财富 习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败一大根由 方向错了，停下来就是进步 情况坏到极点，通常开始好转。因此坚持就是胜利 1、早晨，当你要刷牙的时候，在心里默念：“今天，我要开始新的生活”。 2、拿出牙刷，它像个棒子吗？是的，“我是最棒的，一定会成功”！ 3、拿出牙刷，前端是方圆的吗？“成