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营业单位经营与运作 ——卓越营业部经理培训课程 文菊田 2007年7月26日·成都 课程回顾 第一篇 成功信念 第二篇 增员选才 第三篇 训练辅导 第四篇 单位经营 偶然与必然 偶然的成功，有时会被我们当成“必然成功” 单位经营的问题，是对必然规律的判断和探求的问题 偶然与必然是可能转化的，当好的事情偶然发生时，我们需要也可以想办法把它变成必然 经营的任务，就是推动偶然向必然的转变 打造卓越的营业部，首先是形成卓越的思维方式 卓越经理人的心智模式—— 别人做得到，我就一定做得到 市场上有人做得到，我就一定做得到 卓越经理人的经营任务 把正确的事作对，并且做完美 专业度检查表自我检视（1分最低，4分最高） 专业度检查表-续1自我检视（1分最低，4分最高） 专业度检查表-续2自我检视（1分最低，4分最高） 营业部经营的主要目标就是—— 有效建立起一支专业、高绩效的业务团队 以最经济的管理效率，长期保有这样优秀的人才品质与战斗力 提升并一直保持业务人员对生产（销售、增员）活动的正面创造力。 关键是要让业务人员相信这些生产活动很有益 有益于获得工作成果及财务回馈 有益于获得成就感和社会地位 有益于获得认同和快乐感 提供成功的氛围 对内（业务人员） 培养优秀的业务人员 特殊的环境氛围，长期孕育一批又一批独立且负责任的明日之星 对外（客户、竞争者或社会大众） 有能力 专业度高 可信赖 提供成功氛围的两个要素 提升每位同仁的品质 提升营业部会议品质 研讨1—— 有哪些小事影响新人入司后的工作表现？ 请举例说明。 提升每位同仁的品质1——营造学习与成长的环境 人之所以为人，就是透过教育；所以他受了什么样的教育，就会成为什么样的人！ 任何专业能力对于你营业部同仁的成功，都具有绝对的影响，而且影响之大，今日更甚于从前 为了强化业务人员的个人成长，你必须—— 结合总、分公司的教育培训体系 为营业部制订一套有意义且能长期持续进行的教育训练课程 并且还要为之规划完整的相对配套措施 在你的营业部中，确保执行这些有教育意义的活动 新入司业务人员 特征 教育训练目的 中级水准业务人员 企业寿险 资深业务人员 将有经验的业务人员纳入讲师阵容，是一项明智之举 每周三的教育日 资深业务人员的主要功能：加强销售知识、技巧与创意 教材最好透过以销售导向的讨论会和个案实例来完成 其他研修课程 不动产规划与保障 遗嘱与信托、税务（所得税、赠与税、土地与房屋税、遗产税等等） 夫妻综合申报减税办法、税法、递延保障计划、分摊计划 养老金计划下不动产价值…… 中高端市场研究 提升每位同仁的品质2——提升业务人员专业能力的强化手段 向你的业务人员不断推广并鼓励他们实施以下特别做法 提升每位同仁的品质2——提升业务人员专业能力的强化手段 向你的业务人员不断推广并鼓励他们实施以下特别做法（续） 提升每位同仁的品质2——提升业务人员专业能力的强化手段 向你的业务人员不断推广并鼓励他们实施以下特别做法（续） 提升每位同仁的品质2——提升业务人员专业能力的强化手段 探索并完善研讨会的销售效果与流程 建立档案、录音带、录像带及各种VCD的图书馆 营业部参考资料图书馆（读书会） 个人图书馆 提升营业部会议品质——养成会议议题的选择窄而深的习惯 营业部经营的效果，很大程度上取决于营业部会议的效果 营业部会议的目的只能是“解决问题” 锁定当前最急需改进的问题作为议题，深入探讨，一定要最终形成明确的解决行动方案 提升营业部会议品质——养成谨慎准备营业部会议的工作习惯 内容与形式 业务经理季度专题培训的功用 效果评估标准 队伍形成统一的基本理念；让整个队伍说同样的话，做同样的动作；顺利达成季度目标 功能效果 通过持续不断的季度主题培训，能够真正解决队伍基础管理上的问题，提高团队综合素养和底蕴，抵御同业竞争，建立长期竞争优势 分享 个险业务的核心推动力 ——业务经理季度专题培训 目录 季度培训的历史与成果 季度培训的四个关键点 季度培训的核心作用 四川分公司季度培训五个阶段 筹备期：2001 创业期：2002 成长期：2003、2004 瓶颈期：2005 突破期：2006—2007 创业期：2002 成长期：2003-2004 瓶颈期：2005 效果—— 培训效果未能达到预期水平，业务规模有一定的下降。 瓶颈期：2005 经验得失： 看似是技术问题，其实根源往往来源于思想、价值观，故要解决技术问题时，要与思想、价值观相结合。 季度培训要有规划，切忌头痛医头，脚痛医脚，不能为了培训而培训。 讲师对队伍的了解和理解在培训过程中十分重要。 训后对队伍的追踪和监督，对培训目标的达成也非常重要。 突破期：2006-2007 效果——