异议处理：突破重围 拨云见日.pptVIP

2、激发需求环节可能产生的问题 其实呢保险不存在买错了、多买了，保险用时方狠少呀！话又说回来这种保险又不是让您花钱消费，而是让您理财呀！ 问题：喔！原来是保险，保险我有呀！ 解决思路：给客户建立理念，保险只有少买的，不存在买错的！ 我知道您有呀，那可能是个人保险，看来您挺有保险理念的！ 您是认为您以前买过了，就不需要了吧？ 放心吧！不会让你重复办理的，先给您讲讲这款产品的特点吧！ 客户异议 先倾听，（表示理解和 认同其感受），与客户 建立同理心（结果）。 明确客户需求，并了解其 期望 以假设性或者真实现象来探 测客户真实的顾虑并及时解释。 客户是否接受 回归销售主线或促成 但是我们只要投资年收入的10%-30%进入这个账户，您就不会觉得时间长了，因为您不会老惦记这着这个款项，而且你在这三、五年投资过程中您还有其他的发财机会呀！您说是吧？ 3、方案呈现环节可能出现的问题 问题一：时间太长了。 解决思路一：帮客户规划，从根本上减轻客户心理上的压力。 是的，有很多人第一反应就是和您一样，觉得时间有点长。 您是担心以后的缴费问题吧？ 话说回来它每年还有返还！ 客户异议 先倾听，（表示理解和 认同其感受），与客户 建立同理心（结果）。 明确客户需求，并了解其 期望 以假设性或者真实现象来探 测客户真实的顾虑并及时解释。 客户是否接受 回归销售主线或促成 话术二： 这个产品其实就如同零存整取、基金定投一样，拿明天的钱做今天的理财计划，而且你如果有一天真急用这笔钱，你还可以质押贷款，很方便的！ 解决思路二：封口法。转移客户的问题焦点，用反问法堵住客户的嘴！ 话术：是的，您可能从表面上看是时间有点长，但时间长是件好事呀！前几年买房时每平米不到一万元，您当时可能也嫌贵，现在都翻倍了，您可能还嫌贵，是吧？而且照这趋势还会涨！时间是财富价值成长的关键要素呀!您说是吧！ 问题二：分红不确定了。 解决思路一：正面出击。 是的，你说得很对，该款理财产品，分红这部分的确没有一个明确的比率。 但是每年分别有4%\6%\8%的固定收益，而且该款产品的资金投资渠道是国家扶持的，一般都投到了象国家的西气东输项目，以及备受国家关注和政府支持的合众“健康谷”养老项目，这样的大工程中去了。2010年这样的金融危机环境下，公司投资收益还达到了10.45%呢！您放心吧，分红挺好的！ 在这签个字就可以了！ 您主要是担心公司的投资实力吧？ 客户异议 先倾听，（表示理解和 认同其感受），与客户 建立同理心（结果）。 明确客户需求，并了解其 期望 以假设性或者真实现象来探 测客户真实的顾虑并及时解释。 客户是否接受 回归销售主线或促成 解决思路二：主动出击，抢先客户！ 话术：分红可以会随着资本市场水涨船高，抵御通货膨胀，这款银保产品最大亮点就是分红不确定！ 本金绝对安全，因为它的投资渠道就如同我刚才给您讲的一样，不但受国家扶持，同时也受国家监管。只要你不过早的提前支取，该款产品不但本金100%安全，而且还有很好的收益呢！ 4、促成环节可能出现的问题 问题一：本金安全不？ 解决思路：客户缺乏安全感，我们要把权威的信息很有信心的传递给客户。 看来您非常关注资金的安全性呀？ 办理也挺简单的，带身份证了吗？ 您这个问题问得非常好？ 客户异议 先倾听，（表示理解和 认同其感受），与客户 建立同理心（结果）。 明确客户需求，并了解其 期望 以假设性或者真实现象来探 测客户真实的顾虑并及时解释。 客户是否接受 回归销售主线或促成 就是正因为收入少，才更需要购买保险，以获得保障。 问题二：收入少，没有钱买保险。 解决思路：取自太极拳中的借力使力，当客户提出某些不购买的异议时，我们能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是我们能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么客户必须购买的理由。 您这个问题倒是一个非常现实的问题。 您今天只是办一万还是两万呢？ 客户异议 先倾听，（表示理解和 认同其感受），与客户 建立同理心（结果）。 明确客户需求，并了解其 期望 以假设性或者真实现象来探 测客户真实的顾虑并及时解释。 客户是否接受 回归销售主线或促成 不过今天可以先把手续办了，您放心，我们是在帮您攒钱，又不是让您花钱，会给你留出充足的时间考虑（商量）的，先生您认为你要考虑（商量）几天呢？（等待客户的回答，如果在短时间内客户不做回答）10天够吗？只要您在10天内决定不要了，我们一分钱都不差，全额返还到您账上。 问题三：我回去考虑考虑（商量商量）。 解决思路：给客户设立条件后，然后才满足客户的心理要求。 商量商量是有必要的。 在这签个字就可以了！ 客户异议 先倾听，（表示理解和 认同其感受），与客户 建