太平人寿新人衔训班.pptVIP

课程大纲 跟随见习的含义 目的 操作要求 操作方法 追踪与评估 推广方式 跟随见习的含义 是新人育成的一种训练模式。安排新人跟随教练（主管或绩优人员）拜访，教练拜访自己的客户，新人跟随学习，以学习拜访技巧为主。 目 的 言传身教 融入较快 身承多师 利己利人 市场实作 增强信心 参与度强 形成向心 操作要求 安排接受过衔接教育的新人参加 观念教育 见习采取自愿，每次半天 操作要求 甄选教练名单 事先排定，按表操作 教练根据单位或新人要求工作 及时总结，提升效果 操作方法 一、操作前准备 经理宣导推动演讲稿 新人见习说明会主持稿 教练说明会主持稿 新人与教练“喜相逢”主持稿 跟随见习总结会主持稿 教练与主管碰头会主持稿 二、操作流程 当日早会提醒 早会后： 分别集合新人及教练 1、新人见习说明会（10分钟） 说明跟随见习的意义 清楚不是看促成或成功拜访，是看真实的拜访状况 介绍教练的绩优记录及特点 提示注意事项 要求下午必须回来参加总结会 新人注意事项 跟随拜访应认真 拜访重点要掌握 遇有问题多请教 拜访结束要感恩 当日下午须总结 2、教练说明会（10分钟） 说明跟随见习注意事项 观察新人学习态度及反应 新人表现的回馈 勿请新人用餐 教练注意事项 拜访安排须足量 安排不同种类拜访 每访时间要掌握 每访结束应指导 遇有问题当解惑 3、喜相逢（10分钟） 确定时间点 分别集合新人准备与教练见面 新人与教练分别就座，教练旁留一空位给新人 主持人介绍新人及教练上台 教练与新人握手 由教练带着新人回教练座位旁 教练与学员进行3--5分钟的沟通，并拜访安排及相互熟悉 统一结束后，欢呼出发 4、新人总结会 （1）注意事项 确定时间 要求新人不得缺席 由讲师主持 排成座谈会位置 以座谈模式进行 （2）总结会流程 主持人报告 各新人报告 跟哪位学长（姐）学习 拜访了几位客户 印象深刻的一访分享 本次见习的心得 交流时间 主持人总结 （3）总结会主持须知 总结时间30分钟 引导及鼓励新人发言 遇偏离主题可用提问式引导 交流时间的问题解答须具体有针对性 主持人总结应有指导性和激励性 总结过程中注意新人心态及学习情绪 5、教练碰头会 （1）注意事项 次日二次早会后召开 讲师主持 新人的主管及教练参加 以座谈会模式进行 追踪与评估 每次拜访后检查新人的随访笔记。 每月请主管反馈一次。 请新人进行演练，检查改进状况。 课程大纲 专家门诊的含义 目的 操作要求 操作方法 追踪与评估 推广方式 专家门诊的含义 是新人育成的一种辅导模式。安排新人参加由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，介绍专家的经验，解答新人在拜访中的问题，透过训练提升新人的展业技巧。 操作要求 预先排定辅导计划 当日早会提醒 做好补位准备 严格考勤 操作方法 一、操作前准备 专家门诊主持稿 请专家准备讲解内容 6、主持人与专家均应记录问题，并写出回答要点。 7、先回答共性问题，再回答个性问题。 8、专家回馈时，要阐明对工作的认知，如何处理问题及心态调整。 9、如未达预期时，主持人要作补充，无法确定之事作好记录尽早答复。 角色扮演 反馈标准 1、按照角色扮演反馈表中的六项进行考评 2、达到4项为及格；达到5项为良好；达到6项为优秀。 专业营销员的一天 7：00～8：00 晨练、早餐 8：00～10：00 晨会 10：00～10：30 电话约访、接触前准备 10：30～12：00 拜访 12：00～12：30 午餐 12：30～14：00 午休 14：00～16：30 拜访 16：30～18：00 老客户回访 18：00～18：30 晚餐 18：30～19：30 看电视新闻 19：30～21：30 总结一天活动经验，填写准主顾名册、成长日记 电话约访要点 Introduce(自我介绍)公司、自己、介绍人 Compliment(简单恭维)“暖身运动” Interest(引起兴趣)善用介绍人 Purpose(约访目的)取得见面机会 电话约访的步骤 自我介绍：介绍自己及太平； 介绍来电目的：向准客户说明来电目的； 透过第三者或转介绍人的影响力； 客户决定：向准客户保证由他决定保险概念是否有价值； 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间； 确定会面时间：结尾透过“二择一”的方法有效地去约定下次见面时间； 异议处理：专心聆听，细心处理 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点 电话约访逻辑学习 总 结 让客户感觉象一个私人电话 诉诸于准客户的兴趣 要有充足的准备 不要浪费太多时间，