阶段详解电话营销技巧.docVIP

电话营销技巧总结 目的: 服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这就是我们所有销售工作的初衷。 （建立信心，克服自卑心理） 准备工作： 确定目标客户 销售工作的第一步就是要确定自己的目标客户。在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。 拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员播出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。 关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN来表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。 明确给客户打电话的目的（短期合作vs长期合作） 你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？这样才能有的放矢。 明确为了达到目标所必须提问的问题 为了达到目标，需要得到那些信息，提问哪些问题，这些再打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 设想客户可能会提到的问题并做好准备 给客户打电话时，客户也会问你一些问题，如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户可能怕耽误自己的时间而把电话挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 （什么是眼网？注册眼网有什么好处？费用？怎么加入？。。。） 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表。客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。 开场白 好的开场白是成功的一半。对于销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的流畅程度。千万不要让客户产生警惕心理，有困惑。作为一个成功地电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么会打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。 电话过程 越过阻碍，找到可以做出决定的直接负责人。 探索需求，挖掘深层次的需要。 调整好你的肢体和心态。以一种健康、乐观、积极地态度来讲电话。 控制好你的语音语速。对待不同性格的客户，你的语音语速要有不同的调节。例如：对待急性子的客户，你的语音要激昂，语速要稍快。 注意节奏，发挥你的影响力。节奏要应对客户的心理需求。 要迅速进入谈话主题，不要拖拉 注意聆听，不要打断客户的说话 注意交谈的逻辑性与严密性，要显得自信并用这种自信去征服别人 与客户交谈中不接电话 多说“我们”少说“我” 永远比客户晚放下电话 随时记录电话拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。