赢在展会(学员版).pptVIP

* 赢在展会 冠军营销团队实战训练 展前 营销制胜秘诀 展中 展后 营销解决方案（展前） 先发制人 客户 销售人员 资源 影响力 吸引力 安全感 积极性 战斗力 人员调配 展前 展中 展后 成功关键点 专项培训 系统思维 执行力 营销解决方案（展中） 狭路相逢 团队士气 实用技能 流程设计 成功关键点 系统思维 执行力 前期集中培训 营销解决方案（展后） 片甲不留 意向客户锁定 留档客户邀约 成交客户推荐 成功关键点 系统思维 执行力 增量体现在哪里? 展前 展中 展后 成功的关键点 4127展会营销法则即4个步骤、12个环节、7个关键点 展前： 展会规划 展中： 展后： 第一步 第二步 第三步 第四步 从展会营销的角度讲，我们的眼光紧紧盯住展会的那几天绝对是错误的！！ 展会前期的市场整体处于一个观望的状态，可以称为“ ”市场； 借助公众对展会的关注，我们将它分为三个周期； 三个周期的划分： 展前： 展中： 展后： 实现一次成功展的前提是重视展规划 展会的影响力绝非仅仅展期那几天！！ 日期：提前三周 至 展会开幕日 策略： 在展会前期，建议适当停止 所有到展厅的客户，销售 建议提前三周，制定出针对展会每款产品 对外传播展会促销政策的同时，要求设定展会 对于购买意向客户强烈的，可以给予展优惠政策提前释放，建议形式 Ⅰ、展前规划 Ⅰ、展前规划 先发制人目的： 提前释放关注我们产品的 在积极备战展会的同时，对前来询问的客户进行 设计销售顾问的“ 方法”即 这批客户成功销售的基本策略说明： 第一次 相关话术的应对设计！ 1、 Ⅰ、展前规划 如何保证前期到的集客数量、如何缔造前期话题？ 三个软文分别在展会前期的三个周末分批投放，引发市场关注，增加展会集客量； Ⅰ、展前规划 Ⅰ、展前规划 坚持三项基本原则 一、促销主题： 二、促销力度： 三、促销宣传： 展会促销产品建议： 1、主推库存最大， 2、库存较少，卖的较好产品， 3、有一定量库存，卖的火爆的产品， 促销政策制定的思考 说明：有的放矢，各个击破。按照不同情况，关于三类产品的促销力度可适当灵活变化。 展会促销政策的制定 上店礼 互动礼 开光礼 订金礼 预约礼 大礼包 总原则 六重豪礼、惊喜层层升级、敬请关注！！！！！ Ⅰ、展前规划 竞品广告的关注及监控可委托广告代理完成，企划跟进，提供的监测材料： A B C Ⅰ、展前规划 竞品关注及监控 1 2 3 4 5 6 7 Ⅰ、展前规划 销售团队培训内容 Ⅰ、展前规划 必做的专项培训： 展会销售与展厅销售的区别： 培训目的： 闭馆时，是最容易忽视的黄金时间： 培训目的： 为什么要将目标分解到每个销售人员： 培训目的： Ⅰ、展前规划 销售人员激励政策 激励 激励 激励 会议核查 展会期间，所有销售人员均要参加晨会和夕会：晨会的主要工作是对今天的销售目标进行部署，对销售人员的销售热情进行提升；夕会主要内容对一天的销售进行统计，对当天的意向客户进行回访或邀约； Ⅰ、展前规划 战术参考： 战术1：展会前闭馆销售 操作方式： 战术2：老客户转介绍 操作方式： Ⅱ、展会执行 策略：重点释放 展会的成败重点取决与 如果只是 、我们必然失去跟多的竞争优势和销售机遇； 所以我们展会期间采用 策略，设计好展会现场接待流程和分工配合； 展会前一天，销售人员根据客户信息统计， ； 邀请的策略为我们有 政策； 展会的第二天对展会前一天以及前以前没有成交的客户进行 ，依次类推； 通过以上执行，保证每天的 ，最大限度促使成交； Ⅱ、展会执行 展会销售法则： 展会销售的的非线性流程： 必须有效筛选展观众，借鉴销售技巧有快速筛选客户：从 等快速筛选潜在客户，主动提及优惠信息有助于潜客转明！ A级客户： 经过充分的考察，认准品牌，只是在等展会优惠的时机； B级客户： 经过自身的考察，在我们和其它竞品之间徘徊，展会上作最后决策； C级客户： 已经决定购买某一款竞品，但在展会上可能还会到展位做询问； D级客户： 采购商，请注意，这是一级购买率较高的客户，专程到展会的采购用户； E级客户： 只是到展会参观了解，或者已经确定购买其他产品的客户； 1 2 3 4 5 Ⅱ、展会执行 展现场拍板领导 销售人员 服务人员 接待台 DM单派发员（小蜜蜂） 人员注