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成书背景 《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》是基于我和我的“中国资深销售顾问研究”项目 组5 年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。 “中国资深销售顾问研究”项目，旨在分析研究销售人员的销售行为中，文化起到了什 么样的影响，销售环节以及销售行为是如何随客户行为而改变的，销售人员运用左右脑的能 力、效果和现状，全面展示中国销售的特点以及对市场经济的影响。 项目背景：在过去的5 年中，项目组访谈了100 位中国各行业中萃选出的顶级销售顾问， 尽量涉及不同的领域，并且在5 年的时间跨度内跟踪他们的销售业绩、销售技能的演变及职 业变迁等，基于左右脑的不能功能应用，来考察他们在营销战场上的表现，也就是全脑博弈 在营销中的应用。 项目实施回放：在20 个行业中挑选侯选者500 名，初步访谈后筛选出250 人→做3 个 月的跟踪→3 个月后确定长期跟踪的100 人，建立长期档案→收集销售日记、产品描述、客 户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等10 个方面的 资料→针对资料，确定就销售流程8 个步骤开展问卷调查，定量分析销售环节的作用和影响 →在定量分析的基础上研究定性结论。 序言 销售困局的另一个视角 销售这个职业应该是360 行中最难以预测的职业之一，同时，也是所有职业中最明显地 随社会发展变化而变化的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征没有一定 之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的元素。 牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而 激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。 牛津字典中有关采购的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可 以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。 销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫，从而实现目标——多么 简单的一句话，但简单肯定不等于容易。 销售是一组行为过程，这个过程包括与潜在客户进行大量的沟通，从而建立足够的影响 力，进而获得订单。人类的行为过程中有太多的变数，即使是同一个人在同样的情景下，也 可能会说出不同的话。那么，不同的话背后的目的又是什么呢？ 对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程：表现的形 式、说话的方式、产品展示的手势，甚至许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。 还是让我们来看一个社会科学的实验吧！ 有这么两句话是销售人员经常对客户讲的： 第一句：“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠！” 第二句：“我们产品的质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之 百地关注产品质量的。” 请读者降低你的阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人— —说其中的一句话，然后请他打分，分数在 1～10 分之间。10 分意味着他相信你说的那个 产品的质量的确不错，1 分意味着他不太相信产品的质量真的如你所说。 立刻，你就会发现有些人对第一句话给高分，有些人对第二句话给高分。在我们做的实 验中，男性对第一句话给出分数的平均分是2.8，在我们的销售信任体系中，这个分数等于 不信任。女性对第一句话给出分数的平均分是5.6，在信任体系中与这个分数对应的是“不 反对，但也不信任，继续听”，这是一种负向强化结果， 因为听者的心理发展是保持怀疑和 警惕性，继续审视性地静观。 来看第二句话的研究数据，任何人都能立刻发现其中的不同：无论男女，听到第二句话 后给出分数的平均值是6.9，这是中等偏高的信任值，也就是认可销售人员的话，对介绍的 产品质量有一定的信心。这是一种正向强化结果，因为听者的心理发展是接受的态势，愿意 对随后听到的内容进行正向思考。 这两句话对潜在客户有完全不同的影响。 你是否决定以后再也不说第一句话，而是永远都说第二句呢？如果你真这样想，我们祝 贺你，你完全有能力通过阅读本书来提高自己的销售实力。本书通过训练大脑的思考方式以 及决策方式，来提高销售实力。 如果你还没有决定这么做的话，那么，请你先暂停阅读，我们必须事先警告你：这本书 可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击，最好现在就停止阅读。在急剧变 化的社会氛围中，商业社会给习惯了缓慢的温馨的氛围的人们可能无法接受的冲击：观念上 的冲击，习惯意识的冲击，以及可能的文化冲击，这些都有可能对读者的思想造成伤害。为 了避免这个可能的严