印象销售--任我行CRM提供.pptVIP

销售自己——印象： 用印象赢取对话资格 印象比能力更重要，排他印象天下无敌 常人为渺小的，站在巨人的肩膀上却是伟大的 对话资格的高低决定成交价格的高低，边际能力 的深度和广度是提升对话资格的筹码 解决客户两个心理问题： 1）你有什么资格给我讲？——第一印象 2）那你说说看，看你有什么能耐？——开场白 好的开始，就是成功了一半！因此： 第一印象决定对话资格！ 开场白是决定能否深入沟通的关键！ 3. 很多事情开始就决定了结局！ 人生有3大资产 这是个人品牌，也是别人给自己的标签 印象资产 形象资产 能力资产 印象资产之6S定律： 1）当一个人第一次出现在别人面前时，给人产生的 第一印象只有6秒钟； 2）以后的时间，只不过是去搜寻证据，去证明去支持 当初那个6秒钟内作出的判断而已。 第一印象原理 1）德国科学家劳伦兹发现了“印遗现象”，并解释了原因 2）劳伦兹发现无论你如何把鸭群混组，幼鸭也能豪不费 力的认出它的妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼看到就是 它的妈妈，从此不再改变 3）有趣的是当幼鸭第一次睁开眼时，你换上一条狗或者 一只猫在它面前时，幼鸭也会毫不犹豫的认它做妈妈， 终生不渝 4）这一现象在人类身上也起着相当重要的作用，这就是 人们为什么特别强调第一印象的原因。 1）经济状况 2）心理状态 3）人生态度 4）生活品位 5）受教育程度 6）可信度 7）社会地位 8）家庭背景 9）消费习惯 10）家庭教育背景 11）成功可能性 12）道德水准 13）社交习惯 6秒种对一个人的13种定义，决定第一印象 两条印象铁律： 1、给别人的印象和感觉比实际内涵更重要； 2、以实质内涵为后盾的印象和感觉更持久！ 顾问销售的第一印象就是要留给客户： 成熟的 幼稚的 有能力的 没能力的 有地位的 没地位的 有信心的 没信心的 有安全感的 推销的 --- --- 唯一目的：第一印象就拿到对话的资格！ 记住：你永远没有第二次机会创造第一印象！ 销售服务——感觉： 客户买的是感觉，销售过程就是服务的过程！谁营造了让客户提前享受好处的感觉，谁就赢得销售！ 让客户有画面感-体验感-真实感——听到的就是看到的，看到的就是拥有的 客户购买的是一个画面，一种感觉，绝对不仅仅是功能 让客户有冲动的急切欲望，让你想推变成客户想要！ 加速客户购买的唯一原因，是让客户冲动和急迫的“立即想要” 导演全局、善于挖坑，在领先优势上建立排他优势 导演全局——你问的就是你要印证的！ 善于挖坑——对方说的就是我们要给予实现的 3）销售方案——杠杆： 套路化提问捕捉核心需求： 问需求的目的，是为了找到杠杆，传达顾问印象 例如：“目标行动”务必引导到“行为管理”上 ——为什么比是什么更重要，这就是传说中的洗脑 80% ——陈述核心价值： 核心需求是客户认可的唯一理由，其他都是浮云 20% ——陈述战略价值： 战略价值是企业做大做强的不二法门 3维度立体打动——管理者-组织-个人 4）销售产品——使命感 相信我们的产品工具真正能够解决客户的问题。用自己内心坚定的信心深信并感召客户用上我们的产品是一种福气！ 1）客户的预算低，但不是真低 2）客户不担心是否该买，而是担心买之后的风险 3）打折=贬值，分期付款=不信任；天条的威力让客户折服，底气是捍卫高价的根本 4）局外管理推动者，应把对产品、对这份工作的热爱转化为生命的力量，不仅让客户知道，更要让客户做到！ 5-12-1必备工具与细节注意 ——赢在准备、赢在细节 1）系统数据：没有比展示自用更有说服力的；自用的系统 2）合同和收据（盖章的、3份）：销售、服务合同都要 3）联络函暖倍儿-任我行CRM项目报价联络函.doc 4）售前咨询、售后实施方案书 5）《每周只到公司一天》书籍 5个必备工具 1、商务性表单（技巧性的，少用） 2、3不对不讲：气氛、地点、对象 3、拜访前，必先初步了解客户情况：公司、老总 4、对应案例的准备：做好过去就是签约的准备（特别是见老总） 5、即时降价，一定也不是折扣的降 6、报价的技巧：报价方案文档 7、注意大单谈判过程的角色分工：多对一或者多对多的时候 8、演示的注意 9、你想尽快成交，那么绝对没有试用版 10、多跟决策者讲故事：描述