营销师不同的谈判风格.docVIP

不同的谈判风格 美国人的谈判风格：美国是个移民国家，人口流动大、开放程度高、现代意识强。不受权威与传统观念的支配。强烈的创新意识、竞争意识。同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，它们重实际、重功利、重信用、重效率。 外露直率，能直接地向对方表露真挚、热忱的情绪，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。它们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。 办事干净利落，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。精于讨价还价，喜欢“一揽子”交易。 美国人法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。时间观念强。在美国人观念中，时间也是商品，时间就是金钱。遵守时间，珍惜时间，因此保证洽谈的高效率。 美国中西部地区，包括明尼苏达、密苏里等12个州。那里人相对比较保守，朴素，喜欢交往，和蔼可亲。所以在谈生意前，经常邀请他们去高尔夫等娱乐场所，以朋友的身份款待。这样以后再次合作，他们会如同欢迎多年的老朋友。中西部有个商业习惯，每年9月到11月，把一年所需的进货合起来一次采购，所以要做生意，盯住这个黄金时期，错过了这段时间，进行商务谈判会增加许多困难。 美国西部地区，即太平洋沿岸，最突出的就是年经。商业未定型，传统束缚比较少，商业经验浮浅。必须亲自访问，亲自洽商，认真和对手谈判，才能有良好效果。西部人重信用，近乎苛求。如果有违背信誉的行为，就没有机会再和商谈。 美国南部地区，包括克萨斯以东的北卡罗来纳、田纳西、阿肯色、俄克拉何马等州及以南的各州，共12个州。南部人以自己身为南部的后裔而自豪。同样和蔼可亲，待人殷勤，直爽，但有的人表现得稍微性急些，千万忍受这一点，哪天受到他们气势汹汹的责问，言辞激烈等，不要生气，耐心解释，他们自然笑脸相谈。比较随和也比较保守，一般要长久的时间才能建立商业关系。 美国东部地区以纽约、华盛顿为中心，一直在美国的政治、经济、金融和贸易中处于领导地位，东部人做生意非常苛刻，如果你和他订了大批货物的合同，在临交货之时，如果国际市场行情发生变化，该种货物的价格急剧下降或出现了更为优秀的代用品，那么他们将千方百计地寻找理由毁约，全然不顾对方的难处，因此，同他们签合同时，要绝对注意用词的严谨，不让他们有隙可乘，站稳自己的立场，另外，东部人不仅精明，而且还很难讨价还价。 2、德国人的谈判风格：1990年，东德和西德合并统一。但由于统一前意识形态的差别，东德人和西德人在价值观、思维方式和行为等方面存在着某些差别，但从整个民族特点来看，自信和高效德国人的显著特点。 德国人非常自信，对本国的产品极有信心，以本国的产品作为衡量的标准，中商务谈判中，坚持已见，权利与义务划分得很清楚。不仅在商业生活中，就是在日常生活中，德国人的权利与义务意识也是很强。 德国人有讲究效率的声誉。德国人认为，“研究研究”“考虑考虑”等拖拖拉拉的行为，对一个谈判者来和生意人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决” 德国人的思维具有系统性和逻辑性。他们的陈述和报价都非常清楚，明确、坚决和果断。如果治谈对手思维混乱，他们往往会反感和不满。他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品，而且要仔细研究你的公司，是否可以作为一个潜在的商业伙伴。德国人在资金上非常保守，不愿意冒风险，因此，在准备阶段，他们特别重视你的公司资信如何，你的建议是否反映了这种资信。如他们做生意，在谈判前要做好充分的准备，以便回答关于你公司和建议的详细问题。 德国人不太热衷于采取让步方式，因为他们考虑问题周到、系统、准备充分，但又缺乏灵活性和不易妥协性。他们崇敬合同、严守信用，因此，它们合同条文研究得比较仔细，要求谈判协议上的每个字每句话都十分准确。一般来说，订了合同之后他们就绝对会履行，发生任何问题也决不毁约。 德国人时间观念很强，如果你谈判迟到，他们对你不信任的反感心理会溢于言表，在签订合同之后 ，对交货日期或付款应严格遵守，任何要求宽延或变更的理由都是不会被理睬 日本人喜欢在晚上洽谈生意，德国人恰好相反。在德国，一般人都认为晚上是家人团聚的时间，而且他们认为你也具有相同的想法，因此他们不会晚上约你。同样。晚上冒昧地请德国人进行商务谈判，也是不受欢迎的。 3、法国人的谈判风格：法兰西民族在近代史上有其社会科学、文学、科学技术上的卓越成就，民族自豪感特别强，他们具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取自己利益的高超谈判本领。 法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数交易中，即使他们的英语讲得很好，他们往往会坚持用法语来谈判，只有恰好他们是在国外而且在商业上对你有所要求，他们才会做出让步。所以，如果与法国人长期做生意，最好学些法语，或选择一名好的法语翻译。 法国人天性比较开朗，比较注重人情味。所以他们非常珍惜交