北京金建经济技术服务有限公司客户关系管理的研究.docVIP

毕 业 设 计（论文） 题 目：北京金建经济技术服务公司客户关系管理的研究 系 别： 工商管理分院 专 业： 工商管理 学生姓名： 孙守国 班级/学号 工商0202班 /25号 指导老师/督导老师： 李静文 起止时间：2006 年 2 月 27日至 2006 年 6月 14 日 北 京 信 息 科 技 大 学（筹） （北京机械工业学院） 摘要 本文主要针对北京金建经济技术服务公司的展会的现状作出应用CRM的分析，又对中国应用CRM的现状分析，提住CRM的实施侧略和综合测评。 通过对CRM在北京金建技术服务公司的应用中的存在问题，提出建设适应北京金建经济技术服务公司发展实施CRM的举措并准确地评测CRM性能效用、对CRM系统的成功实施进行正确的评价。CRM的概念，CRM的核心思想会展业实施CRM的重要性使用SWOT法进行分析CRM概念 2.2.2 CRM的核心思想“以客户为中心”会展业实施CRM的重要性我国会展企业实施CRM的SWOT分析CRM是IT系统的构建 误区二：CRM是客户信息管理 误区三：CRM是企业外围功能 误区四：CRM归责于特定部门 误区五：基于CRM的研发正处起步，实施CRM项目的投资成本构成不清楚，以为最大的成本支出就是购买软件增加顾客满意度减少交涉的操作费用及有效的市场运作增加整个组织的效率北京金建经济技术服务有限公司客户系管理的研究 虽然我的论文作品不是很成熟，还有很多不足之处，但我可以自豪的说，这里面的每一段代码，都有我的劳动。当看着自己的论文逐渐完成，真是莫大的幸福和欣慰。我相信其中的酸甜苦辣最终都会化为甜美的甘泉。 这次做论文的经历也会使我终身受益，我感受到做论文是要真真正正用心去做的一件事情，是真正的自己学习的过程和研究的过程，没有学习就不可能有研究的能力，没有自己的研究，就不会有所突破，那也就不叫论文了。希望这次的经历能让我在以后学习中激励我继续进步。 参考文献 [1] 韩小芸，梁培当，杨莹编会展客户关系管理中国商务出版社2004年8月1日 刘松萍，梁文会展市场营销中国商务出版社2004年9月1日 马 勇会展管理的理论、方法与案例 高等教育出版社 李小圣如何进行客户关系管理北京大学出版社2004-1-1版 [5] 蒋歆/许坤客户关系管理东方出版社 丁建石客户关系管理 北京大学出版社发行部（电子）2006-1-1版 [7] 何荣勤CRM原理·设计·实践电子工业出版社 毛金凤会展营销 郑玉香客户资本价值管理中国经济出版社 丰祖军张朝霞客户服务有效性测评清华大学出版社2005-12-1版 [11] 汤兵勇客户关系管理高等教育出版社 贺学良会展营销 高等教育 　 　图1-1一个持续五年的客户创造的价值 从图1-1可以更直观地看出，随着A客户与H公司客户关系保持时间的延长，A客户为H公司创造的利润就越多。由最初第一年800元平面软件的第一笔销售额导致了第二年至第五年各种软件销售12800元的增加额，其中A客户不断进行向上购买和交叉购买，为H公司直接创造了5150元的销售额；另外，A客户直接和间接推荐购买又创造了8100元的销售额，两项相加销售额共计13200元，销售曲线呈大幅上升的走势。客户平均开发成本，则由第一年的850元，下滑为第二年起的100元/年，客户开发成本曲线呈急速下降至平稳的态势（图1-2）。 　　 图1-2 销售收入与客户开发成本比较 一个起初令公司亏损了50元的客户，五年后竟为公司创造出了12800元的利润！这就是与客户建立持久稳固客户关系的价值所在！这就是客户价值倍增的魅力所在！ 既然客户价值倍增的魅力如此之大，那么CRM就显得尤为重要。 第二章 会展客户关系管理概述 2.1公司简介 北京金建经济技术服务公司（简称金建公司）隶属于中国建筑装饰协会，创办于1993年6月。主要业务范围是：展览、展示、技术交流、经济技术咨询服务等。主要宗旨是：讲诚信、搭平台、铸联盟、共繁荣。通过举办展览、展示会议，促进国内外的经济技术交流与合作。为供需双方提供合作交流、经贸洽谈的良机，互动互惠、合作共赢。规范繁荣建筑、装饰、五金、家居市场，推动行业技术进步，为首都和全国经济建设服务。 金建公司创办以来，先后在北京、上海、沈阳、深圳、武汉等城市主、承办了建筑装饰材料、家具及木工机械、五金及工具等十几个大型国际专业展会。如每年一届已成功举办七届的中国北京国际家具及木工机械展，全国五金商品交易会（北京国际五金商品博览会）等。展会规模、展品档次和影响力逐年扩大，知名度和信誉度不断提高，成为