房地产营销人员应知必会及销售技巧.docVIP

营销人员应知必会及销售技巧 销讲流程 1、迎接客户 2、介绍沙盘 3、带领客户看房（样板间、现房） 4、替客户设计购买方案 5、详细计算价格 6、送客户出门 营销技巧培训： 1、明确客户就是上帝 2、做一个有魅力的职业人掌握运用语言的艺术（说话要恰到好处） 1）、有效交谈的十大法则 激发他人谈话 有条理地说话 避免更多的使用“我” 不要插嘴 避免枯燥无味的谈话 不要触怒或得罪他人 不要说长道短、散布谣言 谈论而非争辩 不要忽略他人 聆听他人讲话 2）、提高语言表达的四种技巧 正确表达自己的含义 回答时恰当使用“抱歉，我还不太清楚”，但一定不是回答你必须知道的问题 注重谈话的开始与结束 培养自己的语体风格 掌握谈话的三大要素 参与的技巧 聆听的技巧 本人的口才 准备注意聆听的姿势 3）、谈话方式参照表 我在适当的时候微笑了吗？ 我的微笑是真诚的吗？ 我的身体姿势适当吗？ 我是否注意不交叉双臂没有摆出防卫姿势？ 我是否注意将身体倾向讲话者而不是后仰了？ 我的声音是否充满了热情？ 我表示出对别人讲话的兴趣了吗？ 我是否做到在百分之八十的时间里眼睛在看着讲话者？ 我有没有不停转移视线或死死盯住讲话的人？ 我是否做到过一段时间就点点头或露出赞同的表情？ 3、遵照待客说话的7原则来商谈 说话态度就是心的态度尊重顾客，使其能愉快地购物，是销售 员的服务本份。因此，如何正确地对顾客说话，下面介绍待客说话的7原则。 不使用否定型，而用肯定型说话 不用命令型，而用请求型 以语尾表示尊重 拒绝的场合要说「对不起」并和请求并用 不断言，让顾客自己决定 在自己的责任范围内说话 多说赞美、感谢的话 4、通应对用语 1）欢迎顾客时：欢迎光临 2）季节性问候语：您早；今天真是好天气；天气很冷；非常感谢您冒雨光临 3）表示感谢的语言：多蒙照顾，深深感谢；感谢您远驾光临 4）对顾客的回答：是的，如果是我也会这样以为 ；是，您说的对；是的，您说的有道理/是的我理解您的心情 5）离开顾客眼前时：对不起，请稍等；失陪一下 6）受顾客催促时：非常对不起，就快好了；请再稍等一下，对不起 7）向顾客询问时：对不起，您是哪位？；很抱歉，您是哪位？ 8）拒绝顾客时：非常不巧；真对不起；不得已，没有办法；非常对不起 9）麻烦顾客时：可能会多添您的麻烦；真感到抱歉；是否请您再考虑；如果您愿意 10）提到顾客已明白的事情时：不必我说您也知道；如您所知的 11）顾客问自己不了解的事情时：现在我请负责人与您详谈，请稍等 ·我不太清楚，请承办员为您解说 13）听取顾客抱怨：如您所说；真对不起；对不起，添加您的麻烦；我马上查，请稍等；浪费您很多时间；今后我们将多注意；感谢您亲切的指教 14）顾客要求面会时：欢迎光临；对不起，您是哪位；请稍等，您是哪位；对不起，您是哪位；他现在不在位子上；如果不妨碍，请我来听您的吩咐；是，我知道了，他回来后，我一定传达；真对不起，您可留张名片吗？；我来引导您，这边请--- 15）请顾客坐下时：请坐：请坐着稍等一下 16）欢送顾客时：那么，再见；谢谢，期待您再次光临 5、卖场上的各种禁忌 双手交叉于胸、翘起二郎腿、斜靠在陈列柜上、手插口袋、 销售员们聚集聊天、打私人电话、嗤笑等 盯着顾客、看不起的态度、说顾客谣言、窃窃私语 皮笑肉不笑、窃笑 让顾客久等、大摇大摆地接近 不用敬语、言语粗俗 态度不郑重，表现出焦急的状态 表现出晦暗的脸、心情不好、疲倦的状态 强制推介、匆忙总结 6、客户下决定购买前的表现 拿起户型图或项目说明认真细读 热心的询问 突然沉默，屏气凝神 提出价格高或签订协议细节等购买条件的话题 与同伴相商 离开卖场后再度转回，继续询问 询问房屋销售情况、物业管理问题 对我们表现礼貌，并且说已经咨询过本行业的 久不离去，犹豫不定 推介原则： 要自信，不要认为自己地位低，世上没有高低贵贱的职位，只有卑微的心理。任何人的成功都是在留下汗水的那一刻开始的。 要相信自己的公司，自己的产品。 推介的不单纯是产品，而是要推介一种生活方式。 要严格遵守中国的法律法规与相关制度，以公司利益为出发点，在不损害别人利益的情况下推介本项目的产品 推介过程中，秉守职业道德，不得透漏公司优惠幅度等各种商业机密。 推介时，对产品采取先中、再优、后差的推介次序为原则。 推介时，一定要和项目给的推介材料相一致，不得随意承诺。 推介过程中，着装整齐，不得穿奇装异服。 推介过程中，语言流利，普通话标准。 推介过程中始终保持微笑的态度，耐心解答疑惑，不得以任何理由，不给客户解答疑问。不得对客户乱发脾气。如遇刁钻难缠者，可以找负责人支持。 在推介过程中如果遇到自己不太清楚的问题时（不要随意给答案），要及时记录下来，并且告诉