专题八：竞标营销策划.pptVIP

二、工业品营销的基本模型 三、熟悉产品的方法 五、企业促销策划模型 六、会议促销策划 目标： 形式： 独办会议、协办会议、嵌入会议 主题： 内容： 人员： 程序： 后续： 流程二：拜访对象确定方法 一类对象――突破对象：容易拿下的关键人物 1、角色： 经办者 2、性格特征：外向型 3、需求特征：个人需求型 4、态度特征：本产品喜好型 灰色销售接收型 价格的态度漠然型 质量中间型 安全敏感型 销售代表态度热情型。 通过顺利突破第一个对象，以实现获取更多详细信息的目的，起到事半功倍的效果。 二类对象――主力对象：多数群体。三类对象 －－攻坚对象：能成为支持者四类对象－－争取中立：不能成为支持者五类对象－－放弃：竞争者的代言人 流程三：拜访对象信息收集方法 1、信息确认 对前期收集的有关拜访对象的信息进行确认，以弄清它的准确性，不能出现信息差错，造成误会或被动。 2、信息完善 前期信息是基础信息，一般都不完善，再正式拜访前的信息收集，必须对不太完善的信息进行补充完善，以掌握更多的对象信息，便与一访成功。 3、相关角色信息 4、需求信息 5、风格信息分析表 流程五： 访前准备 拥有完整的关于拜访对象的信息，能让对象对你对他的了解感到惊奇，并对你产生好奇感为目标。 名片 企业形象画册 企业形象片 技术手册 产品产品手册 产品推销手册 疑问解析手册 直观展示手册 个人推销手册 企业推销手册 服务推销手册 学术推广手册 销售礼仪手册 销售代表人员自我管理手册 销售制度手册 心态调节手册 产品样品 资质文本 相关文本 礼品准备 其他工具 …… 2、方法准备 1）开场方法：你见面第一句话说什么？ 玩具推销 2）反应方法：对对象的第一反应你的对策是什么？ 3）反拒绝方法：对对象的拒绝，你的对策是什么？ 4）异议消除方法：对对象可能出现的异议，你的对策是什么？ 5) 对象可能会出现哪些异议？你消除他异议的方法是什么？ 6）产品介绍方法 FABE 7）企业介绍方法 8）名片或电话、或家庭地址索要方法 9）说服对象试用产品的方法 10）为下一次接触留下余地的方法： 遗忘法 3、访前反省 问题一：你已经全面掌握了医生的信息吗？ 问题二：见面的第一句话说什么？会引起对象的那些反应？你对不同反 应的对策分别是什么？ 问题三：对象会出现哪些拒绝的理由？你的分别的对策是什么？ 问题四：对象可能会出现哪些异议？你消除他异议的方法是什么？ 问题五：你已经有了说服对象试用你药品的办法了吗？ 问题六：你能在一分钟之内把自己和企业介绍清楚吗？ 问题七：你能在很短时间之内把产品及其功能介绍清楚吗？ 问题八：你能在3分钟之内成功介绍产品吗？ 问题九：你已经有了成功向对象索取名片，或者联系电话的方法吗？ 问题十：如果本次拜访不成功，你已经有了为下一次继续攻关创造条件 的方法了吗？ 流程五：正式拜访方法 方法一：引见见面法 方法二：聚会见面法 方法三：请教见面法 方法四；路遇见面法 流程六：生人变成熟人的方法 方法一：短信法――短信六法 方法二：礼品法――礼品五法 方法三：贺卡法 －－贺卡六法 方法四：求同法 －－同乡、同学、同姓…. 方法五：幽灵法 －－ 流程七： 把熟人变成朋友的方法 方法一：互助法 方法二：感动法 方法三：压力法 方法四：交心法 流程八：把朋友变成同盟的方法 方法一：同感法： 方法二：活动法： 方法三：关心法： 方法五：坦诚法： 方法六：忠实法： 方法七：理解法： 方法八：可期法: 方法九：….. 流程九：把同盟变成死党的方法 请客法： 旅游法： 送礼法： 休闲法： 短信法： 帮忙法： 私秘活动法 算命法： 按摩法： …