天迈天香国际全程策划报告(述标稿)94P.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 关系营销及宣传建议 第五章项目销售执行策略 在前面的客户资料中，我们发现，消费者更加信赖朋友间介绍，所以针对目前消费者的心理，我们也制定了关系营销方案以及实施办法。包括前面谈到的初期直销方案，也包含了关系营销，应该说，关系营销将会全方位渗透入销售过程中，并以提高销售成功率为第一要务。 初期营销策略的实施方案：占领市场住宅部分： 第五章项目销售执行策略 住宅销售可以通过多种手段来实现，但是只有实现项目整体品质与美誉度的提升，才能真正依托市场来提高销售价格和快速销售商铺，如果我们只是稳稳当当的坐在屋里销售，没事打几期广告，那么项目的命运只好交到老天手里了。这就需要我们去营造一个让大家认可的“市场“，前期就要就进入销售，积累准客户。 项目初期的直销策略。 初期营销策略的实施方案：占领市场住宅部分： 第五章项目销售执行策略 方案一：项目前期直销。设立外销组，专职进行直销方式的外销。设立主要目标群，运用类似传销的方式，拉拢意见领袖，（主力客户）直接击破，（以团购作为销售方式，给予团购优惠，对于意见领袖，当其拉拢客户越多的加入团购，就给予意见领袖愈多的优惠措施。） 挖掘客户 ★　周边老住户 ★　25—45岁左右 ★　附近企业职工 ★　结婚用房 ★　以本地为主 主攻单位：铁路分局、陶瓷市场、宇通公司、聚客隆、制冷机械厂、一运公司、二运公司、玻璃厂、军转站、三建、六建、市建、面粉厂、史家屯、灯泡厂、车站周边商户。（根据金谷翠庭主力客户以及周边可供挖掘单位设定。） 初期营销策略的实施方案：占领市场住宅部分： 第五章项目销售执行策略 方案二：宣传直销：早期制作logo（标识）以及OA系统，（本公司可负责全面设计），省下部分媒体宣传费，进行以下工作： 1、附近的社区服务点,将服务网点的店招加入项目LOGO;或者放入宣传单。2、制作印上本项目LOGO的小礼品，作为外销组的发送用品，3、制作印上本项目LOGO的包装袋，发送到附近的中小超市。另可主攻家乐福与王府井。 4、各大酒店内的单页派送。 5、周边企业的单页以及主要客户的小礼品发放。同期制作会员卡。（优惠内部回扣等作用。） 初期营销策略的实施方案：占领市场住宅部分： 第五章项目销售执行策略 方案三：广告思路制定，整体宣传方案出炉，前期广告投放。 一旦施工，项目围墙广告便是极好的宣传，如果不做报广的话，站台广告是个不错的选择，户外广告宣传要有一套整体思路，全套广告是一个整体一个系列，投放要分要点分宣传要素来进行。所以在销售前就要制定出来，这样对于项目成本控制也非常有利。 初期营销策略的实施方案：占领市场商业部分： 第五章项目销售执行策略 围绕投资理财概念，制定投资天香国际商务公寓以及商铺的低投入高回报的推广核心。我们先期联系租赁客户前来租赁房屋，销售时作为带租约销售。这部分主要依托的是招商策略，招商先行是必然的，招商手册的设计制作是招商宣传的关键，另外还将设立经过专业培训招商小组进行招商，由于车站周边商业形态繁杂，前期可联系的商业业态较多，但以不防碍居民生活为主，并加以衡量行业租金的上涨空间，规划上允许饭店经营的可以先考虑. 认购期客户积累建议： 第五章项目销售执行策略 1、根据目标客户分析，首批客户就在附近，故项目现场包装及地域周遍户外广告/路标标识将是广告重点。 2、DM直效广告的制作及派发也将直接影响现阶段推广效果。 3、开展优惠活动：如在开盘前买房者将免交1—2年物业费。 4、建议售楼部建成开展认购的日期定在四月低五月初，可以利用房展会期间同步推广开盘活动和报广。因为每到房交会期间，都是受众比较关注地产动态的集中时段。而且以洛阳的实际情况来看，每年的四.五月份都是销售的旺季，所以要利用好这个时机。 5、利用房展会作为优惠政策实施的平台，可提出集团购买享受价格折扣的实惠。操作时可根据以2户、3户、5户、10户等单位或者个人统一订购给予不等的优惠折扣，尽量争取到最大的购房份额。 关系营销及宣传建议： 第五章项目销售执行策略 在前面的客户资料中，我们发现，消费者更加信赖朋友间介绍，所以针对目前消费者的心理，我们也制定了关系营销方案以及实施办法。包括前面谈到的初期直销方案，也包含了关系营销，应该说，关系营销将会全方位渗透入销售过程中，并以提高销售成功率为第一要务。 关系营销及宣传建议： 第五章项目销售执行策略 1、长远发展来看，要编发《客户通讯》，以宣传公司和项目品牌，同时加强与老客户的关系，有利于老客户带动新客户。 2、要经常组织客户联谊会，并要求客户能一带一（新潜在客户）。当然，组织的活动有新闻点，随后能播发新闻更好。3、 定期组织“质量质素见证活动”，让客户参观施工现场和施工质量，给客