房地产销售实习.pdfVIP

本文由sciyyjr贡献 wps文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 为了提高自己的实践能力， 积累一些基本的销售知识， 以便于以后更好地学习市场营销等专 业课程，我利 用暑假时间到天福集团的上邦店去当销售员1个月的卖茶销售活动，时间是 2010.7.20—2010.8。20，进行了 一现将此次实践活动的有关情况报告如下： 一、首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时 间都呆在学校里，没有任何 销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说”不当家不知柴米贵”，以前 听人家说销售 怎么怎么难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的 难 度要远比自己想像的难多了！ 因为不了解销售的专业知识， 在介绍的一些性能时搞得到后 来自己都不懂得 说了些什么天书！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。在这一个 月的实习中学到了很多在课堂上 根本就学不到的知识， 受益非浅。 在实践的这段时间我学到 了要想成为一名优秀的销售员，必须要学会销 售技巧，销售技巧是销售能力的体现，也是一 种工作的技能。销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社 会常识，表达能力，沟通能力 的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交 法，富兰克林对 比法，门把成交法，软硬兼施法，总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以 情，晓之以理，诱之以利。还有要具有很好的沟通能力，沟通能力是一个销售人员最重要、 最核心的技能， 如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾 听，先接受销售员，进而接受产 品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销 售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人 员快速改进沟通方式，提高销售业绩。 二、销售技巧 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2． 任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准 客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识 你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚 决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只 有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败 中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成 败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心 里，不要急于求成 三、顾客需求 通过几天的实践，我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是买东 西，店老板在时 销售量就高，而我则不行。通过实践我总结出几点： 第一，服务态度至关重要。 做为一个 服务行业， 顾客就是上帝良好的服务态度是必须的， 要想获得更多的利润就必须提 高销售量。这就要求我 们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待 客要热情周到，要尽可能满足顾客的要 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售实习.txt [2012-3-17 8:00:58] 求。 第二，诚信是成功的根本。 成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚 信，我的理解就 是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为店老板就是这样一个人，他为人稳重， 待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。 四、沟通技术的应用 (1)通 过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾 客自己对问题的解决要 求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的； (2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表 达，使顾客产生信任；既而进一步 表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾 客的购买兴趣； (3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方 向，让销售朝对卖方有利的方向发展； (4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后 寻找顾客提问原因， 再找一个“垫子”2、展示产品的技巧 2、展示产品的