房地产销售-售楼顾问培训课程.pdfVIP

本文由0769hsy贡献 销售人员培训课程 （第一天） 一、 销售员的基本要求； 1、职业特征； ⑴公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。⑵公司和客 户间信息 沟通与互动的桥梁。⑶服务大使：良好的服务可以使客户“重复购买”“推 、 荐购买” ，在销售 法则里有 1：8：25：1 这样的一个概率，就是直接影响一个 客户，可以嫁接影响 8 个客户，并使 25 个客 户产生购买意向，一名客户产生 购买行为。⑷顾客的引导者和专业顾问：销售人员要充分的了解和利用专业 知识，为客户提供咨询和服务，从而引导客户购房。 2、必须了解的知识； ⑴必须了解周边地区楼盘的名 称、位置、档次、价格水平、销售情况等。并 总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。⑵必须精通自己 所销售楼盘的 一切特点（后面再专门讲述） ，⑶必须掌握一些相关的房地产知识。 （后面再 专门讲述）⑷ 必须要对签订合同的相关事宜了如指掌（如贷款按揭、按揭所 需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用 等） ，这是做后一步，很关键。 ⑸必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。因为你的素质和销售水平的高低直 接决定你的业绩。 3、售楼冠军的三大法宝； ⑴微笑：它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交 往创造和谐的 氛围。首先说明你心情愉快，乐观向上，热爱本职工作，有足够的自信，这 样才会产生吸引别 人的魅力。使人产生信任和容易被对方接受。如因你的冷 漠气走了潜在的和本应成交的客户，那是你自己及 营销行业的悲哀。但是只 有真正发自内心的毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力，才是打开客户心 门的钥 匙。⑵动作：在客人还在门外时，就要热情的为客人打开大门、让座、 倒水。决不能以貌取人，进来的都是 想买房的。⑶语言：一个优秀的售楼员， 在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。必须把握好时机，掌握好语 速节奏。 在讲话时，同时还要注意客户的表情。客人进来后不要急于介绍楼盘，应当 请客人先坐下休息，喝 点水听下音乐，之后再慢慢介绍。凉爽的售楼中心和 优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅，这样更有利 于客户接受你的产品。 4、售楼前应先推销自己：从一般的消费心理来看，往往是客户先认可了售楼员 之 后，才会乐意接受他介绍的产品。首先要做到诚心诚意对待客户，不能只 想怎样尽快把产品卖出去，而不考 虑和解答客户所关心的问题，这样往往会 被拒绝，这叫“欲速则不达” 。因为买房是一辈子的事情，而且一 套房子的成 交金额比较大，客户不可能立即作出决定。需要三番五次比较和考虑后才会 定得下来。 5、建立 个人文件夹：文件夹的内容包括价目表、计价纸、付款方式、按揭须知、 个人名片、笔、计算机等。 二、 从业心态与必备素质； 1、建立正确的从业心态： ⑴销售是从被客户拒绝开始的， 销售过程中可能有 80% 是失败的。所以要学会如何有效地调整自身的心态，这对于每个售楼员来说 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售-售楼顾问培训课程.txt [2012-3-17 8:00:58] 1 是非常重要的。⑵售楼员要建立信心。天下没有卖不掉的房子，对房屋和自 己都要有信心。相信自己一定能 将房子卖出去，不怕拒绝。克服自卑和调整 心态的定律是：如果接待 10 位客户只有一位成交，那么成交率 是十分之一。 那么你应该要想到是因为你会见了 10 名客人才产生 假如这单提成是 300 元， 的结果，应该 看成是每人让你赚了 30 元，因此每次被拒绝的收入是 30 元。 所以你应该面带微笑，感谢对方让你赚了 30 元。只有这样才能正确的对待失 败。⑶要分析失败的原因，多反省为什么？⑷要有职业道德。要以公司的整 体利益来思考问题，杜绝为达目的乱许诺、欺骗客户。⑸要有敬业精神。充 分掌握楼盘的专业知识，要对答 如流，掌控销售过程中的主导位置，具有强 烈的成交心态和富于激情。⑹确立长远的人生目标。要立志成为 不动产方面 的专家，市场策划专家。将售楼营销发展成为一项终身事业，而不仅仅是一 份短暂的职业。⑺保 持积极的心态。正视自己行业的缺点。不是我不行，是 我还不够努力。要懂得坚持（冬天已经来了，春天还 会远吗？黎明前总是最 黑暗的。。 ） 2、善于倾听和洞察：懂得听客户说才能知道他的喜好、意图和需要什 么。 3、善解人意和敏感性：就是了解和判断对方的心态，有目的的接待客户，锁定 谁是决策者。用最快的 时间发现能成交的客户。不要浪费太多时间在无谓的 客户身上。但一样