房地产销售人员培训.pdfVIP

本文由艳如丫丫贡献 销售人员基础培训 销售人员基础培训 基础 一、 正确认识房地产行业 房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑 物及 固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第 三产业，在经济发展，国家财政 税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而 作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入 高、消费高、社会职 业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的， 所以， 作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工 作，销售和推销本质意义相同，只 不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都 是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 二、 合格的销售人员的基本素质 1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以 及关注点，着重介绍，引导，争取 在最短时间内能吸引客户对我们项目 的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免 引起不愉快的气氛。 2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十 分不专业的 问题或者言语上 3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的 新闻、报纸、户 外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在 关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并 能够及时的应用到 工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结 识很多有层次的客 户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑， 但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足 够的信息量，来 体现我们的专业度，得到客户的信赖。 1 4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行， 直接带给客户感受到的是该公司的 素质，我们做的好，客户会口碑宣传 XX 项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的 不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服 务意识都没有，也不专业。不管是对 待客户，还是同事之间，有服务和 互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动 的 询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌 5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行 业都需要从业 人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为 消费的最高端产品，一 直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产 销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的 现实上，为 客户选择最适合的房产。 三、 职业道德 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售人员培训.txt [2012-3-17 8:00:58] 把自己的工作看作职业， 是为别人而做， 如果看作是事业， 就是为自己而做， 这是职业与事业的区别， 任何一个行业都有自己的职业道德规范， 既然是 “职 业道德” ，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行 为。作为房地产销售人 员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面 1、尊重考勤，不迟 到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准 2、尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更 是让自己有一个 舒心的工作环境的前提 3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞 争。这点 尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是 “合作” 个人的能力再 高， ， 如果不能和团队融入一体， 也就是孤军作战， 不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每 一次成功的谈判， 都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成 交。 4、尊重客 户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度 的原则上，任何一个销售都有义务和责任为 客户选择最适合房源，站在 客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源， 2 可能是他们穷其一生的积蓄作为代价换得的，所以，我们务必真实客观 的告知一切关于该产品的信息。君子 爱财，取之有道，我们为客户提供 的是有偿服务，客户的每一套房子销售人员都有自己的佣金，所以，除 佣 金以外的钱财，禁止收取客户的任何财物，这点一尤为重要，一步之 差，就有可能从道德范畴，跨进法律范 畴和舆论的评判，房地产销售人 员是最高端的销售人员，所以我们要自重自爱，以赢得客户以及各行各 业的 认可和尊重。 四、房地产基础知识