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2025年超星尔雅学习通《销售技巧与谈判策略》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在销售过程中，建立客户信任的关键在于（）

A.不断强调产品价格优势

B.展示专业知识和积极倾听

C.尽快达成交易

D.使用高压销售技巧

答案：B

解析：建立客户信任需要建立在专业知识和良好沟通的基础上。通过展示对产品或服务的深入了解，以及积极倾听客户需求和顾虑，销售人员能够建立信任关系。强调价格、急于交易或使用高压技巧可能会适得其反，损害客户关系。

2.谈判中，BATNA指的是什么（）

A.谈判双方的底线价格

B.谈判双方的备选方案

C.谈判双方的最佳交易方案

D.谈判双方的谈判目标

答案：B

解析：BATNA是BestAlternativeToaNegotiatedAgreement的缩写，意思是谈判破裂时的最佳替代方案。了解自己的BATNA是谈判中的重要策略，它决定了谈判的底线和灵活性。

3.在处理客户异议时，以下哪种做法最为有效（）

A.直接反驳客户的观点

B.忽略客户的异议

C.认真倾听并理解客户的顾虑

D.引用其他客户的正面评价

答案：C

解析：有效处理客户异议的关键在于认真倾听并理解客户的顾虑。通过倾听，销售人员可以更好地把握客户的需求和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。直接反驳、忽略异议或简单引用其他客户评价都可能导致客户关系恶化。

4.以下哪种销售技巧被称为鱼钩效应（）

A.留下样品让客户试用

B.逐步引导客户购买更多产品

C.提供高额折扣吸引客户

D.强调产品的独特卖点

答案：B

解析：鱼钩效应是一种逐步引导客户购买更多产品的销售技巧。通过先提供小部分利益吸引客户，再逐步引导客户购买更多产品或服务，这种策略能够有效提升销售业绩。

5.谈判中，锚定效应指的是什么（）

A.谈判双方都坚持自己的初始报价

B.一方通过设定初始报价影响另一方的判断

C.谈判双方都逐渐妥协

D.谈判双方都保持沉默

答案：B

解析：锚定效应是指谈判中的一方通过设定初始报价来影响另一方的判断和决策。这个初始报价会成为后续谈判的基准，即使这个报价可能并不合理。

6.在销售过程中，FAB法则指的是什么（）

A.功能、优势、利益

B.问题、分析、解决方案

C.产品、价格、促销

D.质量、服务、品牌

答案：A

解析：FAB法则是指功能（Function）、优势（Advantage）、利益（Benefit）的销售法则。销售人员需要向客户展示产品或服务的具体功能、这些功能带来的优势，以及这些优势如何为客户带来实际利益。

7.谈判中，时间压力属于哪种策略（）

A.信息策略

B.权力策略

C.时间策略

D.情感策略

答案：C

解析：时间压力是一种通过设定时间限制来影响谈判结果的时间策略。通过创造紧迫感，可以促使对方更快做出决策，从而可能获得更有利的谈判结果。

8.在处理客户投诉时，以下哪种做法最为重要（）

A.立即反驳客户的抱怨

B.委婉地转移客户注意力

C.认真倾听并表达理解

D.尽快给出解决方案

答案：C

解析：处理客户投诉时，认真倾听并表达理解是最为重要的。这能够让客户感受到被尊重，从而降低投诉的激烈程度。在充分理解客户的问题后，再给出解决方案会更有效。

9.销售过程中，SPIN提问法指的是什么（）

A.挑战性问题、暗示性问题、开放式问题、引导性问题

B.情境性问题、问题背景、问题影响、问题解决方案

C.开放式问题、封闭式问题、引导性问题、确认性问题

D.需求问题、暗示问题、需求探索问题、需要帮助的问题

答案：D

解析：SPIN提问法是指需求探索问题（SituationQuestions）、需要帮助的问题（ProblemQuestions）、暗示问题（ImplicationQuestions）和需要帮助的问题（Need-payoffQuestions）的提问法。这种提问法能够逐步引导客户认识到自己的需求，从而促进销售。

10.谈判中，互惠原则指的是什么（）

A.谈判双方都需要做出让步

B.谈判双方都需要保持强硬立场

C.谈判双方需要互相给予利益

D.谈判双方需要建立信任关系

答案：C

解析：互惠原则是指在谈判中，双方需要互相给予利益，以建立互惠互利的合作关系。通过这种原则，谈判双方能够找到共同点，从而达成双赢的协议。

11.在销售过程中，与客户建立融洽关系的关键在于（）

A.不断展示自己的专业形象

B.积极倾听并表现出真诚的兴趣

C.尽快完成产品介绍

D.强调产品的市场占有率

答案：B

解析：与客户建立融洽关系需要真诚的沟通和积极的倾听。