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2025年房地产经纪人客户跟进中的价值塑造与呈现方法专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的价值塑造与呈现方法专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的价值塑造与呈现方法专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在客户跟进过程中，房地产经纪人塑造价值的核心目的是什么？

A、快速促成交易

B、提升客户对房产的感知价值

C、展示经纪人的专业能力

D、降低客户的议价空间

【答案】B

【解析】正确答案是B。价值塑造的核心是让客户认识到房产的独特价值和潜在收

益，从而提升其感知价值。A选项过于功利，忽略了客户需求；C选项是价值塑造的副

产品而非核心目的；D选项可能损害客户关系。知识点：价值塑造的定义与目的。易错

点：将价值塑造与销售技巧混为一谈。

2、以下哪项不属于价值呈现的有效方法？

A、数据化展示房产增值潜力

B、强调房产的稀缺性

C、过度夸大房产优点

D、结合客户需求匹配房产特性

【答案】C

【解析】正确答案是C。过度夸大可能引发客户不信任，违背职业道德。A、B、D

均是基于事实和客户需求的价值呈现方法。知识点：价值呈现的伦理与技巧。易错点：

将“包装”与“欺骗”混淆。

3、客户跟进中，经纪人应如何处理客户对价格的疑虑？

A、直接降价

B、强调房产的长期价值

C、回避价格问题

D、与其他房产进行负面对比

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过强调长期价值转移客户对短期价格的过度关注。A选

项可能损害利润；C选项不专业；D选项可能引发法律风险。知识点：价格异议处理策

略。易错点：将“降价”作为唯一解决方案。

4、在价值塑造中，以下哪项是客户最关心的隐性需求？

A、房产的地理位置

2025年房地产经纪人客户跟进中的价值塑造与呈现方法专题试卷及解析2

B、未来的生活品质提升

C、房产的当前价格

D、经纪人的佣金比例

【答案】B

【解析】正确答案是B。隐性需求通常与情感和长期规划相关，如生活品质。A、C

是显性需求；D是经纪人自身利益。知识点：客户显性与隐性需求分析。易错点：忽视

客户的情感诉求。

5、经纪人通过讲述成功案例来塑造价值，这种方法属于哪种心理学原理？

A、权威效应

B、从众心理

C、稀缺性原理

D、锚定效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。成功案例利用从众心理，让客户觉得“别人都这么选，我也

应该如此”。A是利用专家身份；C是强调有限性；D是设定参考点。知识点：心理学在

销售中的应用。易错点：混淆不同心理学原理的适用场景。

6、在客户跟进中，以下哪项是价值呈现的最佳时机？

A、首次接触时

B、客户提出异议后

C、客户明确需求后

D、交易谈判时

【答案】C

【解析】正确答案是C。明确需求后，价值呈现能精准匹配客户关注点。A过早；B

是补救措施；D可能为时已晚。知识点：客户跟进的时机把控。易错点：忽视需求分析

的重要性。

7、经纪人通过对比市场数据来塑造房产价值，这种方法的优势是什么？

A、操作简单

B、增强说服力

C、降低客户思考成本

D、快速成交

【答案】B

【解析】正确答案是B。数据对比能客观证明价值，增强可信度。A是次要优势；C

和D不是主要目的。知识点：数据化价值呈现。易错点：过度依赖数据而忽视情感沟

通。

8、在价值塑造中，以下哪项是客户最可能忽视的隐性价值？

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A、房产的交通便利性

B、周边教育资源的长期影响

C、房产的当前售价

D、装修的豪华程度

【答案】B

【解析】正确答案是B。隐性价值通常是长期或间接的，如教育资源。A、C、D是