广告诉求的心理依据.pptVIP

增强消费者的购买动机(1)提高消费者达成目标的一项或几项的价值及其重要性，或者提示某一项或几项需要的紧迫性，或强调某商品可能引起的一项或几项快感。(2)提醒消费者达成某一项目标或数项目标的可能性，或提高某商品与需要满足的联系性，或增加某商品引起快感的必然性。第29页，共45页，星期日，2025年，2月5日（二）消费者的动机2、消费者动机的形成内部需要的作用外部诱因的作用第30页，共45页，星期日，2025年，2月5日（二）消费者的动机3、消费者的动机类型感情动机情绪动机和情感动机理智动机惠顾动机第31页，共45页，星期日，2025年，2月5日第二节广告诉求的类型一、理性诉求1．理性诉求的含义理性诉求就是通过大肆张扬产品个性、宣传竞争优势、着力于逻辑力量等，打动消费者的理性，激发消费者的需要与购买动机。第32页，共45页，星期日，2025年，2月5日第1页，共45页，星期日，2025年，2月5日第一节广告诉求的心理依据一、广告诉求的概念第2页，共45页，星期日，2025年，2月5日第一节广告诉求的心理依据一、广告诉求的概念广告诉求，就是一种能打动人们、说出人们的需要或需求，并激发起他们兴趣的行为，也就是说，通过广告激发消费者的某种购买动机，告诉消费者如何才能满足其需要，促使他们为满足需要而购买。第3页，共45页，星期日，2025年，2月5日第一节广告诉求的心理依据二、广告诉求的心理依据（一）消费者的需要1、需要的含义需要是有机体对保持、延续和发展其生命所必需的客观条件的反映。需要是个体在一定生活条件下，感到某种欠缺或不足而力求得到满足的一种内部平衡倾向和择取倾向。第4页，共45页，星期日，2025年，2月5日需要是人的本能，是人的行为的原动力。主要表现为三个方面：一是获取丰富多彩的商品或服务的愿望和要求；二是享受精神文化的需求；三是自身提高与发展的需要。第5页，共45页，星期日，2025年，2月5日消费者的具体、常见的需要每一个消费者都希望自己是与众不同的每一个消费者都希望自己十全十美每一个消费者都需要安全感消费者有主动去爱、去照顾、去保护别人或动物的需要在生理上，消费者有吃、喝及性方面的基本需要第6页，共45页，星期日，2025年，2月5日消费者的具体、常见的需要消费者需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的证明每一个消费者都有想发挥自己创造天才及内在潜能的需要消费者希望自己有至高无上的权利第7页，共45页，星期日，2025年，2月5日消费者的具体、常见的需要消费者有对衰老及死亡的恐惧消费者有占有看起来相当赏心悦目的东西的欲望消费者有顺着社会往上爬的欲望第8页，共45页，星期日，2025年，2月5日2、需要的特征目的性多样性差异性发展性伸缩性周期性可诱导性不满足性第9页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、需要层次理论第10页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、需要层次理论（1）生理需要。是人类一切需要之中最为优先的一种，是人们最原始、最基本的需要。（2）安全需要。它比生理需要更高一级，主要是一种免除威胁、避免受到伤害的需要。第11页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、需要层次理论（3）爱和归属的需要。追求同别人交往，渴望成为某一群体中的一员，并与他人结成一种有深情的关系，希望给予别人爱，同时也希望得到别人的爱。（4）尊重的需要。希望自己有稳定、牢固的地位，有出人头地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受伤害。表现为两个方面：第12页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、需要层次理论（3）爱和归属的需要。追求同别人交往，渴望成为某一群体中的一员，并与他人结成一种有深情的关系，希望给予别人爱，同时也希望得到别人的爱。（4）尊重的需要。希望自己有稳定、牢固的地位，有出人头地的身份，受到他人尊重，自尊和自尊心不受伤害。表现为两个方面：一是希望自己有实力，有成就，能够胜任自己所从事的工作，有自信心，独立、自由；二是希望有名誉、有威信，受人赏识、重视，有人关心，能获得高度评价。第13页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、需要层次理论（5）自我实现的需要。希望自己的潜能得以充分发挥，理想得以实现，完成与自己能力相一致的一切事情，工作中能够体现出自身的价值。第14页，共45页，星期日，2025年，2月5日3、需要层次理论如果生理需要已经能够得到基本满足，便有可能从生理需要的支配下解脱出来，并有可能出现新的需要或其他社会目标支配他的动机。第15页，共45页，星期日，2025年，2月5日人的价值1.人